Процесс разработки новой услуги

По дисциплине: «МАРКЕТИНГ УСЛУГ»

«Выведение новых услуг на рынок в консалтинговых компаниях, ориентированных на сферу b-2-b»

г. Москва – 2009 г.

Преимущества и угрозы выведения на рынок новых услуг


Логика развития бизнеса подразумевает важность ориентации не только на решение сиюминутных, хотя и очень важных задач - получение прибыли, рост объемов продаж или увеличение числа клиентов, - но и на долгосрочные цели - увеличение доли рынка, удержание клиентов, усиление бренда и укрепление рыночных позиций, диверсификацию бизнеса. Особенно это характерно для компаний, существующих на рынке не первый год и завоевавших определенное признание, строящих свой бизнес с прицелом на длительное существование. В этом смысле рынок профессиональных услуг в России не является исключением, поскольку в различных его секторах уже присутствуют российские или иностранные компании, имеющие за плечами более 10 лет работы и прошедшие разные этапы своего развития. Конечно, в условиях роста экономики решению указанных стратегических задач уделяется значительно больше внимания и выделяется больше ресурсов. В период кризиса от степени успешности предыдущей деятельности компании по развитию данных направлений может зависеть выживание и будущее компании в целом. Стоит отметить также, что в период кризиса решение таких задач может стать одним из главных приоритетов компании, если у нее существуют некие запасы финансовых ресурсов. Именно в это время многие конкуренты испытывают большие трудности, а значит, снижается конкуренция и есть возможности для выхода на новые рынки и освоения новых направлений. Безусловно, для того чтобы компания перешла на уровень решения стратегических задач, важны не только наличие определенной экономической ситуации, но и зрелость компании в целом, ви дение ее будущего на рынке и стремление к длительному существованию. Все большее число компаний, работающих в сфере профессиональных услуг, начинают всерьез задумываться над вопросами собственной бизнес-стратегии, переходя от ситуационного управления к ориентации на среднесрочные планы и выстраивание всей системы управления бизнесом в соответствии с выбранной стратегией. К числу самых важных стратегических вопросов в полной мере можно отнести вопрос о диверсификации бизнеса, расширении спектра оказываемых компанией услуг. От его решения зависит очень многое. Далее мы постараемся обратить внимание читателя на ряд значимых моментов, которые стоит принимать во внимание при обсуждении внедрения новой услуги. Прежде всего рассмотрим преимущества наличия ряда услуг, в том числе инновационные.

1. Возможность развития более долгосрочных и эффективных отношений с существующими клиентами. Эта задача получила отражение в современной концепции маркетинга отношений, в которой отводится центральная роль вопросам удержания, лояльности и развития клиентов. Действительно, затраты на привлечение новых клиентов в среднем в пять раз выше, чем на развитие отношений с существующими клиентами, а значит, второе решение экономически более эффективно. Зачастую бывает сложно удерживать и развивать бизнес с клиентами, предлагая им высококачественную, но одну услугу (хотя, конечно, это зависит от ее типа). Безусловно, есть услуги, востребованные постоянно, например, компании ежегодно нужна поддержка в организации бизнес-поездок или в уборке помещений. Часто встречается и такая ситуация, когда потребность в услуге существует лишь в определенный момент времени, а в будущем необходимость в ней отпадает. К числу подобных услуг можно отнести консалтинг (разработку стратегии, проектирование или внедрение того или иного инструмента управления и т.п.), аренду недвижимости (поиск нового офиса). Аналогичная тенденция наблюдается и в сфере рекрутинга, в которой автору довелось работать в течение ряда лет. Нередко компании лишь часть своих задач по подбору персонала отдают на аутсорсинг, как правило, это поиск высокооплачиваемых редких специалистов, которых зачастую приходится переманивать у конкурентов (здесь ключевыми факторами являются этические мотивы, необходимость в более глубокой экспертизе рынка или быстром решении той или иной задачи). После достижения желаемой цели потребность в провайдере услуг рекрутмента либо отпадает, либо сильно снижается. Кроме того, не стоит забывать, что существуют разные этапы развития взаимоотношений с клиентами и в какой-то момент у них может возникнуть «усталость» от работы с одним провайдером, желание заключить договор с другим агентством. Однако для компании потеря инвестиций, вложенных в налаживание отношений со своими клиентами, - зачастую слишком дорогое удовольствие, и диверсификация предложения для клиента может стать едва ли не единственным способом сберечь эти инвестиции или даже умножить эффект от их использования (например, на имеющемся клиенте «опробовать» новую услугу, чтобы затем предложить ее рынку). Все это позволит компании развивать отношения с клиентами, углублять их, переходить от дискретных сделок к долгосрочным партнерским отношениям и максимизировать эффективность использования всех ресурсов (временны х, трудовых, финансовых), затраченных на данного клиента.

2. Возможность увеличения дохода, полученного от клиента, и, соответственно, собственной доли в бюджете данного клиента тесно связана с предыдущим пунктом: важно не только обеспечить себе длительную перспективу работы с клиентом, но и максимизировать полученный от него доход. В маркетинге есть такое понятие, как CLV (Customer Lifetime Value - пожизненная ценность клиента), - показатель, определяющий доход, полученный от сотрудничества с клиентом. Задачей любого маркетолога является увеличение значения данного показателя в расчете на каждого клиента, т.е. получение прямых финансовых доходов и дополнительных выгод за счет сотрудничества с компанией (в том числе рекомендаций от клиента, готовности клиента к совместной маркетинговой активности, приносящей компании дополнительный доход и т.п.). Безусловно, увеличить CLV можно как за счет повышения общего объема бюджета, полученного от клиента, так и за счет длительности отношений с ним.

3. Возможность занятия перспективных ниш и получение приоритета перед конкурентами. Развитие бизнеса в направлении создания новых услуг тесно связано со следующими подходами: 􀁑 отслеживание новых трендов в сфере специализации компании и как можно более раннее их использование; 􀁑 создание трендов и новых, инновационных предложений за счет изучения потребностей текущих клиентов и нахождения нестандартных решений для стоящих перед ними задач. Использование этих возможностей позволяет компании получить определенный приоритет на рынке, войти в число лидеров, а в ряде случаев завоевать эксклюзивные рыночные позиции. Конечно, всегда существует серьезный риск, связанный, с одной стороны, с тем, что иногда «первый блин может быть комом», а с другой стороны, с тем, что при вложении собственных средств компания фактически создаст новый рынок, который затем начнут осваивать конкуренты. Между тем подобная стратегия, которую в бизнесе также нередко называют «стратегией голубого океана», зачастую может стать одним из главных преимуществ компании и ее отличительной чертой.

4. Возможность уникального позиционирования на рынке, формирование уникального имиджа. Создание и выведение на рынок новых, инновационных услуг может стать неотъемлемой частью имиджа компании, сформировать ее уникальное позиционирование, помочь отстроиться от конкурентов. В некоторых отраслях и сферах бизнеса возможность такого позиционирования дорогого стоит, поскольку сегодня многие технологии даже в сфере профессиональных услуг уже вряд ли можно отнести к категории уникальных знаний, ноу-хау компании. Нередко они очень быстро осваиваются конкурентами, а значит, поиск собственного лица компании, своей рыночной позиции становится нетривиальной задачей. В ситуации, когда компания зарекомендовала себя как лидер высокоинтеллектуальных инноваций, она фактически сформировала особый образ у своих реальных и потенциальных клиентов и представителей бизнес-сообщества. Такой подход позволяет компании существенно снижать издержки на продвижение, дает дополнительные преимущества для выстраивания системы интегрированных маркетинговых коммуникаций и позволяет создать уникальный бизнес-имидж. Безусловно, описанные преимущества от выведения на рынок новых услуг заслуживают пристального внимания со стороны руководства компании и маркетологов. Однако, принимая решение о расширении продуктовой линейки, необходимо знать и о возможных угрозах.

1. Первая и главная угроза заключается в затратах значительных ресурсов - финансовых, временных, трудовых - на всех этапах: от проектирования услуги до ее продвижения, от реализации пилотного проекта до внесения изменений в общие бизнес-процессы компании. Выведение на рынок любой новой услуги требует инвестиций, размер которых может сильно варьироваться, а точно оценить объем затрат и срок окупаемости бывает затруднительно, особенно если речь идет о сложных, интеллектуальных и инновационных услугах. Например, наш практический опыт говорит о том, что в среднем поиск и выполнение первого заказа может занимать несколько месяцев (от трех до девяти), а в целом подготовка рынка к восприятию услуги (и это при наличии проектов) занимает не менее года. Таким образом, если через год-полтора компания может достичь хотя бы безубыточности в работе бизнес-направления (не говоря пока об окупаемости всех затрат и получении прибыли), то такое развитие событий можно считать достойным результатом. Конечно, бывают уникальные случаи, когда компании удается получить сразу большой бюджет, обеспечивающий быстрый выход на точку безубыточности или получение прибыли, а также когда услуга для рынка не нова и компания, как говорится, попадает в общий поток. Однако безопаснее ориентироваться на стандартный сценарий и заранее задумываться о тех инвестициях, которые будут необходимы для создания и развития новых услуг.

2. Вторая угроза, которую несет с собой внедрение новой услуги, связана с ее возможным негативным влиянием на имидж компании и взаимоотношения с клиентами. Если у компании не накоплен своеобразный «репутационный» капитал (высокая степень доверия клиентов), то могут возникнуть серьезные проблемы. Дело в том, что любая новая услуга требует от компании внедрения новых компетенций и, соответственно, наличия сотрудников, обладающих необходимыми знаниями и навыками, которые нарабатываются только в процессе реализации проектов. Для этого необходимо либо привлекать опытных людей со стороны, либо проводить дополнительное обучение сотрудников. Даже при условии, что возглавлять новое бизнес-направление (выводить услугу на рынок, заниматься ее продажей и организацией процесса оказания услуги) будет человек, которому доводилось оказывать ее прежде, работая в другой компании (когда речь идет об уже привычной для рынка услуге), нельзя гарантировать 100% качества. Дело в том, что каждая компания, ее бизнес-процессы и сотрудники уникальны, а значит, услуга и, самое главное, процесс ее оказания будут тоже уникальными (кстати, в этом кроется и преимущество: даже при высоком уровне конкуренции особый дизайн процесса оказания услуги1 может стать конкурентным преимуществом или визитной карточкой). Однако лучше помнить о том, что при запуске первых проектов всегда есть риск неудачи, потери клиента, низкого уровня его удовлетворенности. К этому тоже надо быть готовым. Хотя нередки случаи, особенно в сфере инновационных услуг, когда удается превзойти ожидания клиента и получить отличные рекомендации, помогающие в работе с другими компаниями.

3. Еще одна угроза, носящая внутренний характер, заключается в сложности построения системы кросс-продаж и реорганизации внутренних бизнес-процессов компании. Может оказаться так, что новая услуга потребует от компании изменения некоторых бизнес-процессов. Как известно, изменения всегда вызывают сопротивление и могут привести к искажению желаемого результата. В связи с этим нужно заранее продумать перечень действий, который поможет грамотно, с минимальными издержками «перенастроить» бизнес-процессы компании. При этом значительное внимание необходимо уделить внутреннему маркетингу. Так нередки случаи, когда клиент заинтересовался услугой и спросил о ней у сотрудника контактной службы, который, оказавшись неподготовленным, дал ответ, отбивший у клиента всякое желание пользоваться услугами компании. Стоит отметить, что в целом внутренние угрозы в связи с особенностями сферы услуг представляют для компании значительно бо льшую проблему, чем действия конкурентов или сложности с новыми проектами: невнимание к внутренним бизнес-процессам ставит под угрозу всю стратегию развития и может привести к проблемам с продвижением услуги на рынок. Не претендуя на полноту и всеобъемлемость указанных положительных эффектов и возможных сложных ситуаций выведения на рынок новых услуг, мы постарались уделить внимание ряду наиболее значимых моментов, влияющих на эффективность дальнейшей деятельности. Далее будут даны некоторые практические рекомендации относительно организации процесса формирования и выведения на рынок новой услуги.


Подготовка услуги к выведению на рынок


Этап подготовки новой услуги очень важен для успеха компании. В рамках этого процесса можно выделить две составляющие: изучение внешней среды и внутреннюю подготовку компании. Изучение внешней среды является одним из самых важных аспектов для маркетолога. Дело в том, что любая идея, какой бы замечательной она ни казалась в первый момент, должна пройти проверку на реализуемость и потенциальный успех. Существует целый ряд факторов, которые будут влиять на достижение поставленных целей как положительным, так и отрицательным образом, поэтому важно оценить риски, а также объем потенциальных затрат, которые возникнут в случае выведения услуги на рынок. Не исключено, что на этом этапе будет принято решение отложить этот процесс, полностью отказаться от услуги или каким-то образом ее модифицировать. При анализе рынка в ситуации формирования и подготовки новой услуги следует уделить особое внимание рассмотрению конкурентной среды и изучению потенциальных клиентов.

1. Конкурентная среда. Далеко не всегда ориентация на конкурентов является значимой для компании, особенно если рынок достаточно свободен и вы не «толкаетесь локтями». Между тем очень полезно знать тех, кто является значимыми игроками на рынке, какие услуги они предлагают, какими технологиями пользуются. Даже единичный анализ даст массу ценной информации для размышления. Благодаря изучению внешней среды можно сделать следующее:

􀁑 найти свое уникальное позиционирование;

􀁑 подобрать правильные аргументы для общения с клиентами;

􀁑 добавить уникальности своей технологии работы (в саму услугу, в процесс ее оказания, в коммуникацию с клиентами);

􀁑 понять подходы конкурентов к ценообразованию;

􀁑 определить потенциальный круг активных пользователей услуги и, возможно, увидеть совсем пустые ниши;

􀁑 оценить уровень активности конкурентов, их методы продвижения, что позволит оптимизировать собственную программу продвижения;

􀁑 сделать некоторые выводы о потенциальной доходности рынка, об уровне его развития и т.п. В своей практике мы использовали как внешние (публичные) источники информации о конкурентах - интернет-сайты, профильные СМИ, выставки и конференции, - так и анализ деятельности конкурентов методом «конкурентной разведки» (через третью компанию, которая выступила в качестве заказчика услуги). Также источником информации может стать общение с самими конкурентами (в случае хороших отношений с ними) или с бывшими сотрудниками компаний-конкурентов, которых можно пригласить на собеседование (для этого понадобится помощь отдела управления персоналом).

2. Клиентский анализ. Анализ конкурентов и информации об их потенциальных клиентах может оказать существенную помощь в определении своего круга потенциальных клиентов. В теории и практике выделяется несколько типов компаний, которые могут быть пользователями той или иной услуги. В основу классификации потенциальных клиентов ложатся их характеристики, важные для предложения услуги, например, в своей практике мы использовали следующие:

􀁑 наличие опыта в использовании услуги;

􀁑 практика работы с персоналом (этот фактор определял степень зрелости компании для использования услуги, например, интерес к исследованию имиджа компании на рынке труда);

􀁑 HR-стратегия компании (например, если компания делает ставку только на подбор опытных сотрудников, то предлагать ей программы по привлечению и обучению студентов и выпускников вузов бессмысленно). Параллельно с данными параметрами мы использовали индустриальную классификацию, позволяющую выделить наиболее перспективные риски для предложения услуги и сфокусировать политику ее продвижения. Например, если компании рынка FMCG активно использовали graduate-программы, то в целом этот рынок был более привлекательным, чем сектор строительства, где подобные программы были слабо представлены. При этом клиентский анализ должен рассматриваться, с одной стороны, как часть программы по определению круга потенциальных клиентов компании, а с другой - как составляющая оценки потенциала рынка в целом. Чтобы получить сведения о текущем и потенциальном объеме рынка, можно провести собственный опрос компаний, которые наиболее активны в использовании выбранной услуги. В этом случае нужно найти третью организацию, от лица которой будет сделано исследование. В своей работе мы нередко использовали имена известных отраслевых журналов, для которых на основе полученных данных впоследствии готовили материалы. Данный подход давал значительно больший отклик со стороны компаний, чем использование имени исследовательской компании. Альтернативным вариантом может быть исследование от имени профессиональной ассоциации. При работе от имени отраслевого издания или ассоциации важно иметь предварительные договоренности с редактором или представителем ассоциации, поскольку бизнес-этика - одна из составляющих имиджа компании на рынке. Что же касается вопросов, то можно дать лишь один важный совет: нежелательно спрашивать об объемах бюджета, а лучше использовать наводящие вопросы и спрашивать о косвенных показателях. В конце интервью можно задать этот вопрос, попросив интервьюера выбрать, к какому диапазону относится компания - по аналогии с доходом человека или семьи.

Таким образом, клиентский анализ поможет сделать следующее:

􀁑 выделить основные клиентские ниши и определить их потенциал;

􀁑 определить текущий и потенциальный объем рынка;

􀁑 выбрать целевых клиентов;

􀁑 выработать аргументацию для работы с клиентами (ключевые сообщения);

􀁑 выбрать комплекс маркетинговых коммуникаций для продвижения услуги. Еще одним важным моментом при изучении внешнего рынка является определение «заменителей», т.е. используемых компаниями альтернативных способов и методов решения задачи, для которой предназначена новая услуга. Например, кадровое агентство конкурирует в основном не с другими кадровыми агентствами, а зачастую с внутренними службами персонала, которые пытаются таким образом повысить свой рейтинг в глазах руководства и снизить затраты. В связи с этим потенциальные возможности роста объема рынка во многом зависят от того, какую политику в плане подбора персонала выбирают клиенты, а не от количества компаний-конкурентов.

В рамках подготовки выведения новой услуги на рынок также существует ряд внутренних мероприятий, без которых невозможна дальнейшая работа.

1. Разработка дизайна услуги и технологий ее оказания. Проработка этого вопроса очень важна, даже если на рынок выводится стандартная услуга. Дело в том, что от ответа на вопрос, как делать, будет зависеть позиционирование компании и ее конкурентоспособность. Например, услугу по подбору персонала оказывают многие организации, но лишь ваша может предложить специальный подход к документообороту или создать особые формы отчета для клиента о статусе проекта, что сделает процесс работы с вами более прозрачным и удобным. Важно продумать то, что компания будет делать, а от чего сразу откажется, какие вариации возможны в рамках услуги (например, мы прорабатывали определенные типы исследований: исследование заработной платы, исследование имиджа компании как работодателя и т.п.) и возможно ли в рамках услуги предложить что-то эксклюзивное, по заказу клиента. Кроме того, необходимо подумать о том, как будет организована работа с клиентом на каждом этапе, в чем будет сервисное преимущество компании.

2. Организация внутренних бизнес-процессов в компании. В ситуации наличия в компании одной ключевой моноуслуги процесс построения системы кросс-продаж является важной задачей менеджера не только для руководителя бизнесподразделения, оказывающего услуги, но и для руководства компании в целом. В связи с этим необходимо ответить на ряд вопросов, среди которых:

􀁑 кто и за что будет отвечать на всех этапах;

􀁑 как будут организованы коммуникации с клиентом;

􀁑 как будет проходить контроль качества;

􀁑 каким образом мотивировать продавцов и т.д. Аналогичные вопросы могут возникнуть и в отношении оказания услуги. Например, ряд HR-исследований, которые проводились для клиентов в рамках нашей работы в кадровом бизнесе, были сделаны силами консультантоврекрутеров во время их текущей работы с кандидатами. Перед началом исследований было проведено специальное обучение консультантов, разработаны технологии взаимодействия с кандидатами и, конечно, системы мотивации. В ходе работы могут возникнуть разнообразные вопросы, например связанные с оформлением договоров с клиентами (это уже нетиповые договоры), учетом клиентов, анализом прибыльности и затрат и т.п. В процессе подготовки, который может занять от нескольких месяцев до года, необходимо по максимуму предусмотреть все нюансы. Конечно, бизнес - это гибкая система, поэтому сложности будут появляться постоянно, однако ключевые параметры лучше продумать до момента запуска услуги.


Запуск и продвижение услуги


Если у руководства компании есть решительность, желание и инвестиции, то неизбежно возникает вопрос о том, как продвигать услугу на рынок и сделать ее запуск максимально успешным. В рамках процесса запуска и продвижения услуги мы рекомендуем обратить внимание на три составляющие:

􀁑 индивидуальную работу с клиентами (маркетинг взаимоотношений);

􀁑 продвижение среди выделенной целевой аудитории (комплекс маркетинговых коммуникаций);

􀁑 продвижение через сотрудников компании (внутренний маркетинг). От того, насколько успешно вы справитесь с каждой составляющей, будет зависеть эффективность работы в целом. Основываясь на своем предыдущем опыте, мы постараемся дать ряд рекомендаций.

1. Индивидуальная работа с клиентами (маркетинг взаимоотношений) включает следующие действия:

􀁑 выбор целевых клиентов, к которым компания будет обращаться в первую очередь, и подготовка индивидуальных предложений для них (особенно важно, если речь идет об уже существующих клиентах компании);

􀁑 подготовка презентационных материалов для встречи и общения с клиентом (лучше всего, если это будут индивидуальные презентации с кейсами либо специальные обзоры по отрасли, например подборка материалов о том, как на данном рынке другие компании используют данную услугу);

􀁑 разработка программы мероприятий для организации контактов с целевыми клиентами (круглые столы, конференции, интервью и т.п.);

􀁑 создание календаря событий-поводов, по которым можно будет общаться с клиентом (дни рождения, отраслевые праздники и т.п.);

􀁑 целевая клиентская рассылка (информация об услуге и другая полезная информация). Основная часть этой работы лежит на клиентском подразделении компании, но от того, насколько департамент маркетинга сможет помочь в решении всех проблем, также зависит репутация самих маркетологов.

2. Программа продвижения среди целевой аудитории (комплекс маркетинговых коммуникаций) разрабатывается совместными силами клиентского и маркетингового подразделений. Мы рекомендуем сделать ее максимально насыщенной именно в первый год работы с новой услугой (необходимо учесть значительную величину финансовых и временны х затрат), включив в нее следующие пункты:

􀁑 посещение профильных отраслевых мероприятий (в идеале - с выступлениями сотрудников компании);

􀁑 организация собственных мероприятий для клиентов (совместно с ведущими отраслевыми СМИ) либо их поддержка;

􀁑 размещение информации на сайте компании и регулярное ее обновление;

􀁑 интернет-продвижение услуг при условии, что процент обращений клиентов по итогам поиска в Интернете достаточно высок;

􀁑 публикация больших экспертных статей в ведущих отраслевых и профильных изданиях, а также увеличение в СМИ числа комментариев руководителя подразделения;

􀁑 активное участие в различных внешних мероприятиях: вручении премий, конкурсах, приемах и т.п.;

􀁑 подготовка специальных мини-исследований, результаты которых, с одной стороны, послужат информацией для СМИ, а с другой - могут быть оформлены и разосланы клиентам в виде сборника кейсов, данных количественных или качественных опросов и т.п. Перечень мероприятий зависит от общей стратегии компании, степени креативности маркетологов, а также от размеров бюджета. Планируя затраты на мероприятия, лучше ориентироваться на оптимальное соотношение «затраты - доход».

3. Внутренний маркетинг также нельзя оставлять без внимания. Необходимо провести обучение всех без исключения сотрудников компании, в которое важно включить рассказ о новой услуге, о подходах к ее внедрению, о планах по продвижению. Желательно вести процесс обучения в виде беседы, чтобы все сотрудники высказали свое мнение и задавали интересующие вопросы. Параллельно с обучением и после него можно организовать регулярную рассылку информации о новой услуге: подборку интересных публикаций, новости отдела и т.п. Эти меры позволят сделать всех сотрудников активными участниками продвижения и быстрее включить услугу в основной портфель компании. Сегодня бизнес - это командная игра, а значит, и разработка, и выведение на рынок новой услуги - это работа команды. В связи с этим мы хотели бы дать совет: тщательно подбирайте игроков команды, научитесь играть вместе - и тогда все у вас получится.

Каким бизнесом выгодно заниматься: 5 направлений выгодного бизнеса + 3 идеи для биз-неса без начальных вложений + 6 идеи успеха в деревне + 5 советов, как начать своё дело + 5 шагов к определению, насколько идея «ваша».

Сегодня большинство людей мечтают о финансовой независимости. Это неудивительно. Если получать среднюю для нашего региона заработную плату, то о квартире в центре города и новенькой машине в гараже остается только мечтать.

Но все же люди продолжают ходить на низкооплачиваемую работу, наивно полагая, что не смогут заработать на собственном деле. Они просто не знают, каким бизнесом выгодно заниматься и как правильно его начать .

Актуальная статистика о том, каким бизнесом выгодно заниматься

На самом деле на начальных этапах для новичка сложно понять, каким бизнесом выгодно заниматься, а какой будет приносить лишь убытки, усталость и разочарование.

Поэтому предлагаем вам статистику направлений, в которых выгодно заниматься своим бизнесом:


5 вариантов направлений выгодного бизнеса

Их схемы выше вы могли понять, насколько популярно то или иное направление. Какие варианты наиболее востребованы в России?

№1. Бизнес в торговле.

Торговля – это вид бизнеса, которым выгодно заниматься всегда. Вопрос только в том, какой товар продавать?

Будете вы отслеживать тенденции или же искать инновационные виды товара – совершенно не важно. С одинаковым успехом можно продавать и одежду для беременных, и футбольную атрибутику, и продукты питания. Главное, определить, что будет выгодно именно вам.

№2. Производство.

Если продажи – не ваш конек, предлагаем заниматься производством. Не знаете, что производить? А чего не хватает в вашем городе/регионе?

Вы можете заниматься производством живого пива, паркетной доски или же собирать сельскохозяйственную технику. Направлений более, чем достаточно.

№3. Бизнес в сфере услуг.

Заниматься предоставлением услуг выгодно тем, что зачастую начальные инвестиции намного меньше, чем в торговле или производстве. всегда остаются популярными и приносят неплохую прибыль.

№4. Бизнес в интернете.

Вот где простор для развития своего дела!

Сейчас пользуются спросом , разработка сайтов «под ключ» и подобные варианты.

PS. Выгодно также будет создать собственный кулинарный или бьюти блог.

№5. Есть деньги, нет идеи.

Если у вас есть «лишние» деньги, но вы не хотите сами раскручивать свое дело, необязательно хранить финансы в банке ради мизерных процентов. Станьте «бизнес-ангелом».

Бизнес-ангел – это лицо, инвестирующее в рисковые проекты на самых ранних этапах.

Если вам попадется человек, имеющий интересную идею для стартапа, но ему банально не хватает средств для реализации, – вложите свои деньги в этот проект.

Таким бизнесом выгодно будет заниматься и вам, и «носителю» идеи. Почему? Вы получите свою долю в пакете акций будущей компании и в случае ее успеха будете получать огромную прибыль и участвовать в управлении.

Главное – выбирайте стоящую идею. Вы должны в нее поверить.

3 идеи для выгодного бизнеса без начальных вложений

№1. Репетиторство.

Для реализации этой идеи бизнеса без вложений вам понадобятся приобретенные в школе и университете знания. Они позволят вам заниматься репетиторством.

Сфера деятельности тут широка: преподавание (английский, математика, пение и т.д.), написание дипломных и расчетных работ, подготовка чертежей.

Прежде, чем приступать к работе определитесь, какой предмет вы будете преподавать и для какой возрастной категории, где будут проходить занятия, сколько будет стоить одно занятие.

Чтобы узнать, насколько выгодно заниматься этим видом бизнеса, узнайте рыночные цены на подобные услуги и рассчитайте затраты на материалы для обучения.

Как же найти клиентов?

  1. Закажите или сделайте сами визитки. Раздайте их всем своим знакомым, у которых есть дети. Если есть возможность, оставьте их в школах, супермаркетах, кружках и др.

    2. Воспользуйтесь сайтами для репетиторов:

    • https://profi.ru/repetitor
    • http://repetitorov.net
    • https://preply.com/ru
  2. Разместите объявление в местных газетах.
  3. Расклейте рекламные листовки на досках объявлений в спальных районах, возле школ и остановок.

Репетиторством заниматься выгодно, если использовать правильный подход к такой занятости. В будущем все будет зависеть только от вашего рвения: возможно, будучи сегодня преподавателем английского, завтра вы откроете собственную школу или курсы иностранных языков.

№2. Ремонтные услуги.

Если вы имеете «золотые руки» и знаете, как сделать что-то лучше, чем другие, тогда вы не должны закапывать свой талант. Это тоже поможет зарабатывать деньги и при этом заниматься делом, в котором вы профи.

Для начала расклейте объявления о разных видах ремонта возле подъездов, напишите посты в тематических группах в социальных сетях. Найти их можно по запросам «Ремонт Москва», «Ремонтные услуги» и др.

Найти объявления можно на «строительных биржах»:

  • http://propetrovich.ru
  • http://poisk-pro.ru
  • http://poisk-mastera.ru

При наличии навыков вы сможете чинить технику, клеить обои, утеплять фасады, оказывать услуги водопроводчика или электрика. Если вы мастер своего дела, то такой вид бизнеса обязательно принесет хорошую прибыль.

Кроме того, чрезвычайно выгодно поддерживать хорошую репутацию, ведь тогда заказы «польются рекой».

Выгодно ли заниматься таким бизнесом? Конечно. Ведь от вас потребуются только начальные вложения на инструменты, а все расходные материалы оплачивает клиент.

№3. Онлайн-бизнес.

Никому не секрет, что с каждым годом все более выгодно стает заниматься бизнесом в сети. Все, что нужно – достаточно много свободного времени и наличие компьютера с доступом в интернет.

Разгуляться есть где. Вы можете работать дизайнером, программистом, маркетологом, но понадобятся определенные навыки.

Если вы готовы вложить в будущий бизнес средства, пройдите платные специализированные курсы по выбранному направлению. Эта инвестиция станет очень выгодной в будущем.

Найти такие курсы можно по объявлениям или в интернете:

  • http://www.mbastrategy.ru
  • https://www.ucheba.ru
  • http://honorcup.ru
  • https://teachmeplease.ru

Чтобы сделать ваш бизнес более выгодным, ищите бесплатные курсы:

  • http://universarium.org
  • http://www.intuit.ru
  • http://academicearth.org
  • https://www.edx.org
  • https://theoryandpractice.ru

Таким бизнесом заниматься выгодно как на постоянной основе, так и в качестве работы в свободное время. Главное – наработать постоянную базу клиентов и обеспечить хорошую репутацию.

6 примеров для занятия выгодным бизнесом в деревне

Небольшой городок или поселок имеет несколько преимуществ для развития выгодного бизнеса:

  • есть возможность выращивать что-то на продажу (животные, птицы, овощи) и делать экологически чистую продукцию (например, натуральные молочные продукты);
  • аренда помещений и земли в деревне дешевле, чем в городах;
  • тут менее развита инфраструктура, значит, больше незанятых ниш.

Основным недостатком открытия бизнеса в деревне является то, что создать крупное дело не получится – не такой высокий спрос и покупательская способность. Поначалу заработать миллионы вам не удастся, но в будущем возможно организовать доставку в ближайшие города (соответственно, увеличение прибыли).

В этом случае заниматься бизнесом в деревне может оказаться даже более выгодно, чем в большом городе.

Рассмотрим 6 конкретных идей для бизнеса, которым выгодно заниматься в деревне.

№1. Открытие магазина.

В деревне не обязательно располагать большими инвестициями, чтобы открыть выгодный бизнес.

– это не инновационная идея, но дело вполне прибыльное, особенно тут, где конкуренция минимальна.

Для этого вам необходимо обеспечить регулярную доставку хлеба, напитков, сладостей и других продуктов. Также вы можете привозить одежду в небольшом ассортименте или на заказ.

№2. Сельский туризм.

Эта деятельность стала популярной относительно недавно. Людям, которые уже заработали свой первый миллион, иногда нужно развеяться, пожить в селе или же жителям мегаполиса хочется показать своим детям, где растут помидоры и как выглядят утята.

А если у вас в деревне полно живописных пейзажей, то при правильном применении рекламы, постоянный поток клиентов вам обеспечен.

Так что, если вам в наследство достался домик в деревне, не спешите его продавать. Более выгодно будет его отреставрировать и заниматься маленьким гостиничным бизнесом.

№3. Лекарственный чай.

Многие люди хотят иметь возможность лечить простые болезни травами, и при этом не быть зависимыми от аптек. Поэтому выгодно заниматься изготовлением и продажей лекарственного чая.

Особенность этого вида бизнеса состоит в том, что не каждая местность для этого подойдет. Плюс необходимо изучать полезность трав и уметь отличить одну от другой.

№4. Фермерство.

Во всем мире набирает популярности эко-продукция.

Мясо скота или птицы можно продавать напрямую покупателям, или же организовать поставки в местные магазины. Также можно сосредоточиться на выведении определенной породы животного, что тоже ценится на специализированном рынке.

№5. Выращивание овощей.

Опять же, эко-продукция.

При наличии правильно оборудованной теплицы можно обеспечить себе доход круглый год, фрукты и ягоды. Те же продукты можно продавать зимой в виде консервации.

Не стоит забывать о выращивании рассады и саженцев (клубника, малина, смородина, крыжовник, плодовые деревья и тепличные овощи).

Вообще, в последнее время наблюдается тенденция, когда люди «приходят» в деревню в поисках более выгодных условий для своего бизнеса.

№6. Услуги парикмахера и nail-мастера.

Все девушки – и в большом мегаполисе, и в деревне – хотят выглядеть красивыми.

Вы можете пройти профессиональные курсы парикмахера или nail-мастера. Конечно, более выгодно будет заниматься таким бизнесом у себя или у клиента на дому, но если дело пойдет хорошо, то вы сможете накопить на маленький салон красоты.

Понравилась одна из выгодных идей, рассмотренных выше? Реализовать её помогут топ-5 советов, как начать своё дело.

  1. Ваши мечты – место рождения идей для бизнеса.

    Начать бизнес будет непросто. Он может принести очень хорошие результаты, но сначала будет сложно. Единственный способ, который поможет довести дело до конца, не отчаявшись при первых потерях – это быть увлеченным своим делом.

    Следуйте своим мечтам и используйте свои знания.

    Вы должны уметь убеждать людей.

    Если вы хотите, чтобы клиенты расставались со своими с трудом заработанными деньгами, покупая ваши товары или услуги – убедите их, что они получат действительно то, что им нужно.

    Если нужны инвестиции, вы должны уметь убедить инвестора в 100% успешности вашей идеи. Разработайте бизнес-план, презентуйте его с помощью всех возможных инструментов (презентаций, инфографик и т.д.)

    Следуйте своей специализации.

    Если у вас уже есть многолетний опыт работы в определенной области, заниматься бизнесом в этом направлении будет намного проще. Вы можете эффективно использовать свои навыки и предыдущее образование, свою сеть контактов и знания в отрасли.

    Учиться, учиться и еще раз учиться.

    Если вы мало знаете об интересующем бизнесе, но настроены на него, будьте готовы потратить достаточно времени на обучение, прежде чем начать, чтобы избежать критических ошибок в вашем бизнес-планировании.

    Начните с основ стратегического планирования и менеджмента:

    • https://www.culturepartnership.eu/publishing/strategic-planning-course
    • http://www.toptrening.ru/trainings/4869
    • https://www.eduget.com/course/osnovy_menedzhmenta-873

    Согласитесь, намного выгодней вложить средства и время в свое обучение, нежели поручать вести свой бизнес другому человеку. Кроме того, в процессе обучения вы сможете узнать, каким бизнесом действительно выгодно заниматься.

    Всегда проверяйте свою бизнес-идею.

    Даже если у вас есть большой опыт работы с бизнесом, которым вы решили заниматься, вы должны сделать все возможное, чтобы проверить, насколько хороша ваша идея, подходит ли она вам.

5 шагов, чтобы определить — подходит ли вам выбранный бизнес

Вот пошаговое руководство по оценке того, подходит ли вам выбранный бизнес.

Шаг 1. Попробуйте на практике.

Перед началом своего бизнеса неплохо было бы получить собственный опыт в конкретной интересующей вас отрасли.

Например, если вы хотите открыть свое ателье по пошиву одежды, то вы просто обязаны знать, чем отличается атлас от шелка, а кружево от гипюра.

Попробуйте работать в интересующей вас отрасли. Через несколько месяцев вы уже будете экспертом в каждом аспекте пошива одежды и сможете определить, насколько выгодно будет заниматься таким бизнесом именно вам.

Шаг 2. Задайте вопросы предпринимателям из той же отрасли.

Если интересующий бизнес для вас «темный лес» и вы не можете найти работу в этой области, поговорите с теми, кто предоставляет интересующий вас продукт или услугу.

Владельцы малого бизнеса часто охотно делятся своими знаниями, когда они не видят в вас конкурента. Ведь им не совсем выгодно раскрывать свои фишки и секреты. Поэтому лучше схитрить и не рассказывать о своих намерениях.

Шаг 3. Поймите, наслаждаетесь ли вы бизнесом и какие успехи делаете.

Если вы не получаете удовольствие от своего бизнеса, найдите новую идею. Намного сложнее добиться успеха в бизнесе, который вам не нравится. А вероятность того, что со временем вам понравится то, к чему «душа не лежит», близится к нулю.

Шаг 4. Подсчитайте, имеет ли бизнес достаточно шансов получить прибыль.

На основе полученных знаний составьте представление о том, является ли бизнес потенциально прибыльным и подсчитайте минимальный набор финансовых показателей.

Открывать свое дело имеет смысл только в том случае, когда им заниматься действительно выгодно.

Как начать свой прибыльный бизнес?

Получите пошаговый алгоритм из 3 моделей открытия успешного дела:

Шаг 5. Оцените все возможные риски и минимизируйте их.

Даже самые лучшие планы могут не состояться, если вы пренебрегаете здравым смыслом и выбираете чрезвычайно рискованный бизнес.

Если ваша бизнес-идея не отвечает каким-то критериям из списка, не отчаивайтесь – это не значит, что вы должны отказаться от нее и что этим бизнесом заниматься не выгодно. Просто вам необходимо быть более критичным в нюансах и подходить к делу с умом.

Запуск бизнеса одновременно захватывает и пугает. Но чем больше вы думаете, готовитесь и вкладываете, тем успешнее будет ваше дело. Прежде, чем ответить на вопрос, каким бизнесом выгодно заниматься , постарайтесь понять, чего именно вы хотите.

В конце концов, предприятия, которые принадлежат тому, кто живет, дышит и любит свое дело, обречены на успех.
Поэтому, найдите свою страсть, а затем подойдите с умом к её реализации.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Проблемы у людей возникают ежедневно, и для их решения появляются новые услуги. Вставая на путь развития, каждая новая услуга должна приобретать характерные черты. Однако, перед развитием нужно хотя бы осуществить запуск и рассказать целевой аудитории о её существовании. Если же данные пункты были опущены, то шансы на развитие новой услуги можно считать ничтожными.

Что скрывает под собой новая услуга

Почему фразу «новая услуга» маркетологи, бизнесмены и клиенты понимают по-разному? Есть большая разница в том, что является действительно новинкой, а что воспринимают как новую услугу сами клиенты. Разница в том, что бизнесу важна сущность предоставляемой услуги. Это заключается в понимании отличия нового от того, что ранее предлагалось в этой области. Клиенты же основываются на собственных ощущениях и чувствах и на «упаковке». Они постоянно покупают вместо нужных вещей, помогающих по жизни, то, что известно и понятно по определению. Новым, в этом случае может быть то, что названо малопонятным словом или странно упаковано.

Существует еще разделение. Клиенты в большинстве своем неосознанно делят любые новые товары и услуги на категории «качественно новое предложение» и «изюминка».

«Изюминка» - это те виды услуг, которые существуют, но преподносятся под свежим названием, в новом свете и с какими-нибудь дополнениями. Примером может служить новый дизайн бутылки «Кока-Кола», предоставления обычных консультаций, но онлайн и т. д.

«Качественно новое» - новая услуга на рынке; то, чего раньше не существовало, то есть аналогов этому еще не существует. Примером может быть новая методика, новый аппарат по проведению процедур. Такие новые виды услуг, как правило, непонятны для клиентов, они не понимают названия, зачем оно им нужно и чем может помочь.

Именно этим объясняется сложность продвижения по-настоящему нового товара и услуги. Бессознательные страхи клиентов и неосознанное сопротивление новому являются причиной многих провалов.

Однако, если вести речь о том, какие методики и виды работ реально помогают в продвижении того, что действительно сможет помочь многим людям и дать им что-то новое, приходится выходить за рамки стандартных советов. Это может быть новая услуга в компании, новые технологии, новые методики, новые образовательные программы, новое оборудование. Но все же новое – всегда риск, и не все это поймут и оценят.

  • 10 приемов эффективного маркетинга в торговле и сфере услуг
    • l>

    Какие новые услуги предложить

    Частью бизнеса сегодня является обслуживание. Это не только относится к крупным компаниям, но и небольшим частным производителям и продавцам. Конкуренция в ценовой политике делает сервис основным преимуществом. Часто новое на рынке услуг значительно повысит уровень продаж, но перед предоставлением новых услуг клиентам стоит определить, зачем это нужно именно Вам.

  1. Услуги с коммерческой составляющей - те, которые приносят прибыль.
  2. Затратные услуги – не приносят прибыль, но повышают лояльность.

Эти два направления сервиса принципиально различны. Спросите себя, будет ли давать новый продукт или услуга прибыль или же будет затратной частью.

Если новая услуга будет затратной, то необходимо определить цель, для которой она вводится. Такой целью может быть рост планки продаж, поддержание услуги уже дающей прибыль или привлечение внимания потенциальных клиентов. Цель необязательно должна быть одна, можно определить несколько. Каждую цель следует разбить на несколько выполнимых задач.

Например, если необходимо обратить внимание, то стоит определить конкретную целевую аудиторию, методы, которыми можно заинтересовать, каким именно образом, и что будет являться конечным результатом. В результате затраты на развитие новых услуг окупаются за счет прибыли с продаж или увеличения базы клиентов.

Если внедрение свежей услуги предполагает доход, тогда выведение её на рынок должно быть в то же время, что и появление нового товара, для которого она будет актуальной, либо же как самостоятельный бренд. Несмотря на то, что брендами услуги бывают редко, но доходы от них часто огромны. Например, вы не найдете бренд по предоставлению какой-либо одной услуги банка. Как правило, это весь комплекс банковских услуг. То же самое и в сферах страхования, туризма и других обслуживающих компаниях. В таком случае основная задача новой услуги в составе бренда – поддержать, укрепить и не противоречить концепции. Именно поэтому внедряя новые услуги предприятий на протяжении всех стадий необходимо принимать во внимание некоторые нюансы.

Источники идей для внедрения новых услуг

1. Новая услуга должна несильно отличаться от имеющихся. Это необходимо для того, чтобы получить определенную «новизну» для привлечения внимания клиентов компании. При всем том, она должна быть не «слишком новой» для того, чтобы не вызвать бессознательное отторжение всего непонятного. Оптимальный вариант – полшага впереди остального рынка. Целый шаг – опасно, вровень – существенный уровень конкуренции. На два шага впереди – вас никто не воспримет всерьёз и не поймет. Однако «полшага» - это искусство.

2. Учитесь у природы. Неиссякаемое разнообразие природы построено из ограниченного числа компонентов. Примером могут быть белки, закодированные всего тремя частицами нуклеотидами (ДНК). Сочетание одних и тех же компонентов позволяет строить клетки и живые организмы в целом. Используйте модульный механизм в своей работе. Раскладывайте предоставляемые практики, услуги, товары на составляющие модули. Комбинируйте их в новых сочетаниях и получите неиссякаемый источник новых идей.

3. Поиграйте с названием своих услуг. Для обновления часто достаточно нового названия, новой упаковки, нового места проведения или нового аксессуара. Для многих клиентов серьезную новизну может составить изменения порядка предоставления новой услуги, хотя ничего совершенно нового вы не использовали.

4. Дополняйте услуги сопутствующими товарами. Этот прием позволит существенно усилить показатели продаж товара.

5. Сочетайте и комбинируйте несколько услуг из различных необычных элементов. Данное решение позволяет получить эффект синергии – перемножение результата практик. При нехватке ресурсов подключайте дополнительных специалистов. Несмотря на видимые затраты, итоговый доход будет больше. Больший результат даст совмещение отличных и несовместимых в разуме обычного клиента перечня товаров и подходящих к ним услуг.

6. Привязывайте свои услуги к наиболее важным потребностям и запросам людей. Отличное самочувствие, красота, выживание, безопасность и здоровье – наиболее существенные потребности человека. Они были всегда и будут обязательными, пока живет человечество. Первостепенной задачей является объяснение клиенту, что именно ваша новая услуга полностью решает возникшую у него проблему, запрос или задачу.

7. Следите за новостями. Процессы, протекающие в обществе, не должны быть для вас загадкой. Обращайте внимание на фильмы, тренды в одежде, мировые события, научные открытия и т.д. Это необходимо для двух вещей: улавливание настроения клиентов и возможность предложить то, что наиболее интересно и «горячо».

  • Новая стратегия, которая увеличила нам продажи на 15%, несмотря на кризис

Производство новых услуг и товаров

1. Готовность руководства. Руководство компании не всегда понимает значения предоставления новой услуги, поэтому организация с таким начальником будет в отстающей части, ведь конкуренты будут постоянно внедрять новейшие виды услуг. Руководство должно понимать важность новых услуг при повышении доходов и прибыли. Именно этим объясняется важность использование возможностей при появлении новых услуг в долгосрочной перспективе.

2. Развитие новаторских видов услуг. По результатам накопленного опыта можно сказать, что, несмотря на риски введения новых видов услуг, часто они бывают успешными и окупают весь риск. Задача руководства – не использовать имитацию идеи конкурентоспособной услуги, являющуюся, по сути, лишь модификацией уже существующего решения, кратковременно удовлетворяющего желания потенциальных клиентов Вашей компании.

3. Сокращение времени внедрения новой услуги на рынке. Новые услуги фирмы или компании необходимо внедрить как можно скорее, чтобы обогнать конкурентов. Руководство компании должно сосредоточиться на сокращении времени от разработки до предоставления, то есть когда должна появиться новая услуга на рынке. Особенно это важно для услуг, производных от существующих.

4. Отказ в случае неудачи. Иногда бывает так, что новая услуга перестает быть необходимой еще до ее внедрения: перестал существовать рынок, или потенциальный клиент больше не нуждается в похожих товарах. Однако остается определенная инерция, с которой работала организация, и часто руководство отказывается останавливать процесс. Но без серьезных шагов по переносу приоритетов на более перспективные проекты копанию ждут серьезные убытки.

5. Достижение высокого качества в период внедрения. Решающими аспектами для определения успешности новой услуги во многом являются ее образность и индивидуальностью. При выходе на рынок новые услуги для людей часто имеют среднее качество. В таком случае лучшее, на что можно надеяться, это на одноразовое использование. Повторение покупки вряд ли произойдет, пока клиенты не удостоверятся в улучшении качества услуги. Если при покупке товара человек может рассмотреть его и прочувствовать выгоду от его приобретения, то услуга должна сразу завоевать доверие потенциального клиента. Ключевыми факторами здесь будут являться люди, оказывающие данную услугу, а также система управления.

6. Обеспечение необходимых человеческих, денежных и технологических ресурсов. Худшим вариантом для новой услуги является выделение компанией недостаточного количества средств для разработки. Сумма средств, вложенных в создание услуг или новых продуктов, увеличивается по ходу процесса создания услуги от стадии разработки и до момента выхода ее на рынок. При этом, в большинстве случаев новые услуги или продукция дополнительно требуют вложений в фонды производственных возможностей.

7. Привлечение всех сотрудников к разработке новой услуги. Число услуг значительно превосходит потенциальное количество продукции. Услуги требуют взаимодействия людей между собой. Когда клиент прибегает к новой услуге, его не интересуют тонкости ее разработки. Он хочет быть убежден в приобретении необходимых результатов. Важно помнить, что на мнение клиентов об услуге оказывают воздействие воодушевление, твердость продавца, а также его знания и личный опыт. Так, мотивация на покупку страхового полиса у клиента увеличивается, если он узнает, что такой же полис имеет продающий страховой агент. Успех новой услуги на рынке зависит от подготовки и проведения «генеральной репетиции» команды, что определяет высокое качество. Абсолютная уверенность в необходимости услуги среди группы людей, участвующей в ее разработке, это значительный залог успеха.

8. Развитие уникальных отношений с будущими клиентами на стадии разработки услуги. Всем известна зависимость между успехом услуги и заинтересованностью в ней в период разработки. На большую группу возможных клиентов чаще устремлены товары, а не услуги. Услуги же должны быть ориентированы на сегмент рынка и клиентов с установленными потребностями. В результате группа профессионалов, разрабатывающая новую услугу, может определить концепцию только на базе требований клиентов. В результате специфические параметры и уникальные проблемы потенциальных покупателей приведут к формированию концепции услуги, способной решить все вопросы. Определение нужд клиента во многом определяет успешность услуги еще до вложения средств. Огромное преимущество при продвижении новой услуги даёт партнерство с покупателем. Клиенты приступают к использованию новой услуги сразу же и поддерживают быстрое достижение нужного уровня продаж.

9. Создание необходимых условий для сотрудников, работающих над развитием идеи. Успешные компании помогают и поощряют лидеров в группе. Ключом энергии для предоставления новой идеи являются сотрудники внутри компании. Они лидеры среди остальных. Как только идея уходит за пределы группы инициаторов, им понадобится сила воли для преодоления препятствий на пути внедрения новшества. На практике доказано, что внедрение практики и предоставление новой услуги невозможно, если этим занимается один человек. Поэтому, для такой работы набирается группа знатоков, работающих над развитием и продвижением этой идеи. Слаженное взаимодействие между членами такой группы, знание своих обязанностей сформируются только тогда, когда будет значим вклад каждого сотрудника с начала развития идеи новой услуги и до ее внедрения в практику компании.

Поэтапная разработка новых услуг

Выделяют восемь этапов создания нового продукта или актуальной услуги.

Этап 1. Генерация идей складывается из сбора идей о возможных новых продуктах и услугах. Такой поиск воплощается в жизнь в основном за счет внутренних резервов компании, изучения потребностей и мнения, возможных потребителей, ассортимента конкурентов, консультаций с организациями, работы выставок и печатной продукции на данную тему.

Этап 2. Отбор идей складывается из подробного анализа всех идей, разработанных на первом этапе. Основная задача данного этапа – отсеивание неудачных вариантов и неперспективных проектов на раннем этапе производства. Результатом второго этапа становится перечень продуктов, которые можно предоставить рынку.

Этап 3. Разработка концепции и ее проверка складывается из проверки концепций новых продуктов на нескольких десятках людей с целью нахождения возможной привлекательности для них. Представление продукта сопровождается иллюстрациями или при помощи презентаций.

Этап 4. Разработка маркетинговой стратегии заключается в формировании стратегии по вступлению на рынок с новым продуктом. На настоящем этапе происходит рассмотрение таких вопросов, как строение, величина и характер рынка, а также анализируется позиционирование нового товара на рынке. После решения данных вопросов примерно оцениваются объемы продаж, потенциально свободная доля рынка, возможная прибыль и каналы сбыта. Даже ориентировочные оценки на предоставленном периоде могут принести пользу в будущем.

Определение появляющейся информации о выходе нового продукта происходит на основе опросников среди всех групп потенциальных потребителей, а также работников некоммерческих объединений и специалистов в данной области. Объявление о судьбе потенциального нового продукта стоит сделать на основе данных о продажах сходных продуктов или разбора конкурентной борьбы в данном сегменте рынка.

Этап 5. Анализ бизнеса состоит из оценки потенциальных объемов продаж, а также издержек, прибыли и сравнения данных показателей с целями компании, то есть на этом этапе оценивается рентабельность продукта для организации.

Этап 6. Разработка непосредственно продукта складывается из перехода концепции новейших продуктов в материальную плоскость. Целью данного этапа является проверка и формирование функционирующего эталона нового продукта.

Разработка продукта – новое понятие, которое включает в себя переход товара из концептуальных набросков в материальный вид с законченными товарными характеристиками, то есть включает в себя и работу с маркетологами. Одной из последних стадий испытаний нового продукта или услуги становится пробный маркетинг. Также этот этап называют пробным испытанием в условиях рынка.

Этап 7. Пробный маркетинг состоит их проверки нового продукта, а также разработанной программы продаж в условиях настоящего рынка сбыта. Целью данного этапа является предварительная оценка нового продукта до масштабной реализации. Результаты данного этапа можно использовать для прогноза объемов продаж, а также прибыли после выхода на рынок в полном объеме.

Стандартное тестирование рынка. Форма тестирования, при которой новый продукт помещается в условия, аналогичные условиям продажи при масштабном производстве. При использовании данного метода находится место сбыта нового продукта, где маркетологи проводят PR-компанию продукта и анализируют работу магазина, мнение потребителей, поставщиков и т.д. на предмет соответствия нового товара желаниям потребителя. Основной целью данного тестирования является получение данных для составления прогноза объема продаж в масштабах страны, а также выявления проблем в производстве и продвижении товара.

Контрольное тестирование рынка - создание и применение панелей магазинов, согласившиеся за назначенную сумму испытать различные методики продажи нового товара. Компания, в зависимости от плана продаж, выбирает такие магазины, контролирует методы продвижения товара, расположение на полках и цену. Результаты, полученные в ходе такого исследования, позволяют в дальнейшем влиять на спрос.

Имитационное тестирование рынка - экспериментальное испытание нового продукта в обстановке, приближенной к реальным условиям рынка. Примером может быть покупка потребителем на определённую сумму товаров, среди которых может находиться новый продукт. Клиентам перед этим показываются шаблоны рекламы и иных методов воздействия для продвижения товара. Данный тип тестирования подразумевает вручение покупателям образцов нового товара. Также испытание продукта может быть на тематических выставках.

Этап 8. Коммерческое производство. Заключается в масштабном запуске и осуществлении условий продажи нового продукта. На данном этапе производитель должен отдать предпочтение оптимальному периоду выхода на общий рынок, необходимому объему и порядку действий в различных сегментах рынка. Также необходимо определить более действенные маркетинговые методики и проработать дальнейший план развития.

Ценообразование новых услуг

Цены новых услуг во многом определяют их дальнейшую судьбу. Если цена завышена – продажи будут минимальными, однако такая проблема решается просто – снижением цены. Хуже, когда просят мало. Производитель теряет значительную долю прибыли и определяет изначальную позицию товара на низком уровне. Поднять цену после ее объявления очень сложно, даже практически невозможно. По анализу рынка, на данный момент практически 90% цен на новые товары занижены.

Как внедрять и продвигать новую услугу на рынке? Сперва нужно определиться с сегментом рынка. Фокусировка на крупных сегментах рынка с одной стороны весьма привлекательна, но большой объем не означает большую прибыль. Не перспективность выхода на крупный рынок могут повлиять четыре фактора.

Точка отсчета. Первая точка для рынка – отпускная цена. Из нее вычитаются любые скидки или другие стимулы для покупки. Точка отсчета информирует рынок о том, во сколько оценивает компания собственный продукт. Данный показатель намного информативнее любых пресс-релизов или каталогов с рекламой. Низкая точка отчета вредит прибыли в перспективе, так как снижает ее. Данный тип особенно вреден тем, что конфликтует с позиционированием товара на рынке, о котором мечтает компания.

Реакция конкурентов. Заниженная цена может значительно изменить распределение долей рынка. Часто такое явление развязывает целую войну цен между конкурентами. В таком случае редко возможно повышение ценности со стороны конкурентов, поэтому они просто снижают цены. Высокая точка отсчета информирует конкурентов о стремлении к прибыли, а не об увеличении доли на рынке и не вызывает реакции со стороны конкурентов.

Стратегия жизненного цикла. При направленности на сегмент покупателей, ориентированных на новинки и готовых платить высокую стоимость за то, что только появилось, стоит рассмотреть возможность завысить отпускную цену изначально для получения прибыли с этого сегмента, а затем ее снизить для остальных. В таком случае объем доходов значительно увеличится, а также появится возможность для сравнения спроса и объема производства.

Каннибализация. Стоит внимательно отнестись к изучению влияния новых продуктов и услуг на уже существующие. При жизнеспособности старой версии продукта, возможно, компания справится с замещением старого на новый. Повысив цену на современный аналог и направив его на другой, более узкий сегмент, возможно выживание обоих продуктов. Однако, если услуга устарела, снижение отпускной цены на новый товар может стать лучшим решением, так как быстро переключит потребителей.

  • 6 прибыльных методов ценообразования, которые применяют западные компании

Внедрение новой услуги

При продвижении новых услуг маркетинговым отделом компании необходимо определить каналы для информирования целевой аудитории. Если основной целью введения новой услуги является привлечение внимания новой группы клиентов, понадобится качественная реклама. Если необходимо получить обратную связь от имеющейся аудитории, то лучше использовать адресное обращение. Для работы с постоянными клиентами лучше использовать приглашения на мероприятия с презентацией нового товара или услуги.

Новые товары и услуги на рынке требуют рекламы, опирающейся на уже имеющихся клиентов, так как они уже готовы к сотрудничеству. Однако стоит отдать предпочтение нестандартным способам привлечения внимания. Для примера можно использовать зарубежные компании. Так, в одном из автосалонов в США перед клиентами были расстелены бумажные коврики с надписью: «Спасибо за тестирование автомобиля». Идея понравилась директору автосалона в столице, и он поступил аналогично. Такой ненавязчивый призыв к тест-драйву повысил запросы и, как следствие, повысил уровень продаж. Аналогично поступили и другие автоцентры в России, но они уже были вторыми, кто предложил подобное.

Продвижение новых услуг

Когда производитель предлагает новую услугу, то базируется на определенной стратегии. Данная стратегия базируется на сегментации целевой аудитории, желающей новую услугу получить. Таким образом, в рамках стратегии выделяются специфические группы, изучаются их запросы и индивидуальные потребности. Одним из главных элементов этого процесса является определение сопутствующих и дополнительных желаний клиента, способных сформировать новый спектр услуг. Для реализации таких задач необходимо:

  • проводить периодические изучения целевого сегмента рынка (конкуренты, потребители, новые услуги);
  • проведение периодического анкетирования клиентов;
  • проведение регулярных опросов среди клиентов, использующих услуги компании;
  • систематизировать и обрабатывать информацию. цель такой работы – выявление закономерностей в пожеланиях клиентов и предложение новых направлений услуги;
  • разрабатывать, а также внедрять фирменные стандарты для формирования качественного спектра услуг;
  • обеспечивать индивидуальную работу и сопровождение важных клиентов, например, корпоративных или пилотных;
  • контролировать качество оказания услуг не только на предприятии, но и на рынке. возможно использование различных каналов с обратной связью. примером могут быть проверки должностных лиц, жалобные книги, взаимоконтроль и т.д.);
  • проводить регулярное обучение и переаттестацию сотрудников компании и участников отдела формирования и производства новых товаров и услуг.

Для того чтобы обеспечить необходимый уровень спроса, лучше использовать комплексные методы по продвижению потенциальным потребителям и развитию нового рынка услуг. Данный подход осуществляется при помощи следующих средств:

  • использование рекламы;
  • подключение персональных продаж;
  • методики искусственного стимулирования сбыта продукции;
  • продажи продукции корпоративным клиентам;
  • связь с общественностью;
  • брендинг;
  • организаций деловых встреч.

При продвижении и формировании нового в продажах услуг важно не только сформировать имидж компании при помощи работы с персоналом, но и продвигать товар целевой аудитории. Для этого проводится работа с непосредственными потребителями: определение их вкусов, предпочтений, желаний, фобий и многого другого. Формирование позитивного имиджа компании начинается с ее определения в глазах целевой аудитории. Определение целевой аудитории, разработка индивидуальных предложений для нее, а также формирование материалов для общения с потребителем определяет успешность продвижения. Также важно взаимодействие с потенциальным клиентом. Это может быть конференция, благотворительное мероприятие, спонсорство, проведение семинаров, круглых столов и т.д. Результатом таких взаимодействий должно стать лоббирование интересов компании и представление ее в выгодном свете перед клиентами.

Как оценить конкурентоспособность новой услуги

Основным преимуществом на рынке всегда остается конкурентоспособность. Что такое конкурентноспособность продукта? Это одно из основных его качеств, который отражает преимущество перед конкурентами. Конкурентоспособность – непостоянная величина. Она может изменяться в зависимости от целой группы факторов, способных влиять на возможность к конкуренции услуги, даже при неизменном качестве ее предоставления.

Конкурентоспособность новой услуги оценивается по результатам проработки некоторых вопросов.

  1. Определение ключевых потребностей клиентов из предполагаемого сегмента рынка.
  2. Исследование условий рынка, получение данных о конкурирующих компаниях, а также методиках продвижения товаров и услуг, уже задействованных в данной среде.
  3. Определение и разработка общего стандарта качества для предоставления новой услуги от производителя до потенциального потребителя.
  4. Выявление взаимосвязи между всеми факторами, способными повлиять на конкурентоспособность новой услуги.
  5. Формирование перечня показателей для оценки конкурентоспособности, разработка и введение в работу методов для использования этих показателей.

Основные процессы, играющие важную роль при определении конкурентоспособности услуги - исследования позиции конкурирующих компаний и тщательное изучение рыночной среды. Понятие «конкурент» весьма объемное, его можно рассмотреть с разных позиций. Конкурентами могут являться предприятия и группы компаний, предлагающие потенциальным клиентам аналогичные услуги по схожим ценам. В эту же категорию стоит отнести и любое другое предприятие, производящее продукцию, похожую на Вашу или способную её заменить, даже при расхождении ценовой политики.

К конкурентам также стоит отнести компании, нацеленные на удовлетворение тех же потребностей, что и новые товары и услуги. Примером может служить конкуренция в сфере образования между производителями обучающих аудио-, видео- и печатных учебных пособий.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что понятие конкурентоспособности относительное, и определить его можно только при сравнении. Объектом для сравнения может выступать потребность потенциального клиента или образец товара из предполагаемой ниши с наибольшим объемом продаж. Оценивание конкурентоспособности новых услуг производится путем сравнения стандартных параметров изучаемой услуги с выбранным образцом. Параметры для определения могут быть различными. Это нормативные, классификационные, конструктивные, экологические, эргономические, эстетические и многие другие критерии каждой новой услуги.

Если физической характеристики для параметра не предусмотрено, то оценивать рекомендуется в баллах. Преимущества также имеет составление рейтинга. Данный инструмент помогает оценить участников рынка друг относительно друга.

  • Как повысить рентабельность продаж, работая на конкурентном рынке

Рассказывает практик

Михаил Сафран, Директор по маркетингу группы компаний «РОСНО», Москва

Любая идея новой услуги обязательно должна пройти тестирование. Мы адекватно понимаем, что тестирование не может учесть всех аспектов рынка, поэтому с особой тщательностью следим за реакцией наших клиентов на новую услугу, выявляем появившиеся вопросы и проблемы.

Например, наша компания реализует услугу «Европейский сервис». Суть этой программы – полное сопровождение клиентов по полюсам ОСАГО. Основа предложения – выезд комиссара на место ДТП, участником которого стал клиент компании. Именно он организует сопровождение на экспертизу и в дальнейшем по доверенности работает со страховыми агентами компании других участников ДТП. Введение такой услуги оказалось очень прибыльным. В результате увеличилась не только доля компании на рынке, но и возросли продажи полюсов. Для клиентов мы выделили основные преимущества использования новой услуги (экономия собственных времени и нервов) и получили поток новых клиентов. После, для адекватной оценки удовлетворённости клиентов, сотрудники компании звонили абсолютно всем владельцам автомобилей – участников ДТП и узнавали об уровне удовлетворённости оказанным сервисом. Если количество аналогичных замечаний превышало порог в пять заявок, весь процесс обслуживания пересматривался, и вводились новые меры. Примером такой недостающей услуги может быть эвакуация с места ДТП (при невозможности дальнейшего передвижения на автомобиле). Мы ее ввели незамедлительно.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу