Искусство и умение продавать определи, какие проблемы беспокоят потенциального покупателя, и предложи их решение. Как продать неходовой товар — эффективные методы

Мы все пытаемся что-то продать

Не зависимо от того, чем ты занимаешься, от твоего умения продавать зависит твой успех и в бизнесе, и в жизни.

Если ты хочешь заразить других своей идеей, ты должен уметь ее им "продать".

Если, будучи лидером , ты вводишь перемены , которые всегда вызывают естественное сопротивление , и хочешь привлечь на свою сторону людей, от которых зависит или на которых влияет их осуществление, ты должен уметь "продать" им новый курс движения, чтобы превратить их в своих сторонников, а не противников. Если занимаешься воспитанием или коучингом кого-то, ты должен уметь "продать" ему выгоды нового образа действий. Если ты политик, ты должен уметь "продать" людям свою программу. И если ты занимаешься бизнесом, умение продавать и идеи, и решения, и товары является ключом к его выживанию.

Распространенная ошибка

Многие жалуются, что начальство игнорирует их идеи или потребности. Зачастую основной причиной здесь является то, что люди просто не умеют продавать свои идеи начальству. Они используют неверный подход: ""Дайте это мне, потому что это нужно мне."

Гораздо эффективней вместо этого использовать подход "Дайте этом мне, потому что это нужно Вам ." Чтобы успешно продавать свои идеи другим, надо прежде всего понять потребности "покупателя" и показать, как реализация твоей идеи поможет удовлетворить эти потребности.

Истории успеха Супер-успешные продавцы

Бэрри Фарбер посвятил всю свою книгу "The 12 Clichés of Selling" иллюстрации того, как эффективно прописные истины работают не только в бизнесе, но и в жизни. Ведь мы все – продавцы в своей повседневной жизни. Как говорил супер-успешный бизнесмен Чарльз Шваб , "мы все стараемся каждый день что-то продать. Мы продаем свои идеи, планы, энтузиазм тем, с кем вступили в контакт"... >>>

Творческий маркетинг

Обычные методы маркетинга приносят обычные результаты.

У многих слабых продавцов и предпринимателей опускаются руки, когда они сталкиваются с холодным приемом рынком их товара. Настоящий же предприниматель никогда не рассматривает "нет" как поражение. Для него каждое "нет" означает лишь то, что данный способ продажи не работает и надо искать другой.

Супер-успешные изобретательные продавцы подходят к маркетингу творчески. Зачастую с помощью простых и дешевых в реализации, но оригинальных идей они добиваются поразительных результатов... >>>

История успеха Эсте Лаудер

История успеха Коносуке Мацусита

Молодой начинающий предприниматель Коносуке Мацусита , основатель Panasonic, создав новый продукт, отказался от традиционных методов маркетинга, потому что они не работали в его случае. Он подошел к маркетингу творчески и создал инновационную, принципиально новую и успешную модель продаж своего продукта ... >>>

Пример Поиск венчурного финансирования

Суть бизнеса заключается в решении проблем покупателя

Все компании продают покупателям решения каких-то их проблем. Твоя компания может решить определенные проблемы покупателя, но ведь и твои конкуренты тоже могут их решить. Очень важно поэтому, чтобы ты предлагал дифференцированные , подогнанные к требованиям клиента и предлагающие повышенную ценность решения в ответ на конкретные потребности покупателя.

Каждый человек индивидуален, и не любит, когда к нему подходят стандартно. Найди и создай легкие способы адаптации своих предложений к индивидуальным потребностям покупателя. Способность подогнать свои решения к требованиям покупателя дифференцирует твою компанию от конкурентов и дает тебе основание запрашивать более высокую цену за свои товары и услуги.

Продавать значит решать проблемы

Чтобы уметь продавать, ты должен уметь решать проблемы потенциального покупателя. Твои потенциальные покупатели могут знать об этих проблемах, либо ты можешь им помочь обратить на них внимание. Эти проблемы могут как уже существовать в настоящее время, так и появиться в будущем... >>>

Умение слушать

В искусстве продаж умение говорить стоит на втором месте, а на первом – умение слушать.

Что такое умение продавать? Это умение решать проблемы покупателя. Чтобы их решать, надо их знать. Чтобы их узнать, надо уметь слушать... >>>

Уроки Дейла Карнеги : Будь доброжелателен

Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек, искренне стремящийся быть полезным другим , обладает огромным преимуществом. У него мало конкурентов .

Хорошее знание своего товара и любовь к нему могут творить чудеса, поскольку они не только позволяют убеждать потенциального покупателя, но и эмоционально заряжать его своим энтузиазмом.

У меня был один очень показательный в этом плане случай в Новой Зеландии, когда мы там только создавали фирму Ten3 NZ Ltd., нацеленную на выращивание инновационных венчурных предпринимателей в стране. Мои новозеландские партнеры в течение года безуспешно пытались убедить правительство профинансировать проект развития предпринимательства на основе моей технологии Ten 3 Business e-Coach . Хотя я предоставил своим партнерам все презентационные материалы, их презентации не убеждали лидеров правительственной программы, которые сами были не чиновниками, а очень успешными предпринимателями. Меня пригласили прилететь в Новую Зеландию и сделать презентацию самому. Я прилетел, и всего за 10 минут, мне удалось убедить лидеров правительственной программы профинансировать проект, показывая практически те же самые слайды, но сопровождая их несколько другими, фактически и эмоционально окрашенными комментариями.

Почему же моим новозеландским партнерам не удалось сделать то же самое? Скорее всего их презентациям просто не хватало огня, чтобы зарядить энтузиазмом потенциальных покупателей проекта .... >>>

Создавай атмосферу доверия

Главное, что создает доверие на глубинном уровне, – это твое искреннее стремление помочь покупателю решить его проблемы.

Вместе с тем существуют и различные простые приемы, помогающие создать атмосферу доверия быстрее. Во многих случаях, например, эффективно действует прием "самокритики". Его суть заключается в том, что, когда потенциальный покупатель обращает внимание на какой-то товар, ты начинаешь его отговаривать: "Нет, я не советую вам покупать эту вещь. У нее такие-то и такие-то недостатки. Лучше возьмите вот эту вещь". Покупатель проникается доверием к такому продавцу, который "честно" критикует собственный товар, и покупает то, что ему советуют.

Есть также много других, как вербальных, так и невербальных приемов общения , оказания влияния на людей и установления психологического контакта на подсознательном уровне, в частности, умение слушать и методы НЛП , которые способствуют быстрому созданию атмосферы доверия.

Подчеркивай хорошую репутацию своей фирмы

Хорошая репутация твоей компании и ее бренд является очень сильным аргументом и помогает повысить эффективность продаж. Особенно большую роль они играет во время первой встречи. То, что ты работаешь на уважаемую фирму, помогает устранить сомнения и создать атмосферу доверия. Всячески подчеркивай сильные стороны своей компании, если это хорошо известная фирма. Если же ты представляешь не очень хорошо известную фирму, создавай сам ей хорошую репутацию. Если у твоей компании есть хорошо известные клиенты, расскажи о них своему потенциальному покупателю.

Подчеркивай потребительскую ценность товара

Хорошенько подготовься. Если ты плохо подготовлен, ты скоро потеряешь ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения. Хорошо изучи свой товар и его потребительскую ценность , чтобы у тебя появилась 100%-ная уверенность в том, что ты сможешь с честью выйти из любой ситуации, какие бы проблемы ни возникли.

Если ты – начинающий продавец, хорошая подготовка к презентации твоего товара сильно поможет тебе повысить уверенность в себе. Сознание того, что ты знаешь все о своем товаре, компании и предложениях конкурентов удивительным образом создаст ощущение комфорта, уверенности и маневренности. Зная сильные и слабые стороны своих конкурентов, ты сможешь ярко подчеркнуть уникальные выгоды, которые только ты можешь предложить покупателю, и именно эта разница и может сыграть решающую роль в завоевании покупателя и заключении сделки.

Стань экспертом в своей области. Чтобы постоянно быть в курсе событий и непрерывных перемен, регулярно обменивайся идеями с лучшими экспертами отрасли.

Постарайся также выяснить, в чем конкретно нуждается твой потенциальный клиент и предложи решение.

Сделай так, чтобы твои покупатели получали удовольствие

Почему люди будут у тебя что-то покупать, если они не получают удовольствия от процесса покупки? Если ты сможешь сделать так, чтобы сам процесс покупки твоих товаров приносил людям довольствие, твой бизнес сделает большой шаг вперед... >>>

Как продать товар или услугу, ценность для покупателя которой для тебя очевидна, но самому потенциальному покупателю неясна?

Просто надо воспринять поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как руководство к действию... >>>

Вопросы, рассмотренные в материале: Как предложить товар, чтобы его купили? Как предлагать товар магазинам? Как предлагать товар в соцсетях и по телефону? Как правильно предлагать товар торговому представителю?

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

с легкостью определяет проблемы клиента;
может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

Какие проблемы покупателя я решаю?
Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще , в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

подготовка;
подход к торговой точке;
презентация;
заключение сделки;
мерчандайзинг;
анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом: включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к .

Прежде всего, нужно уяснить тот факт, что непродаваемых товаров не существует. Равно как не существует «слишком дорогих/дешевых», «плохих» или «ненужных» товаров. Товар - это оболочка возможностей для покупателя. Другими словами любой товар - это средство удовлетворить те или иные потребности человека. То, что для одного человека «дорого» для другого - «приемлемо». Если для одного водителя спортивная подвеска в автомобиле - залог устойчивости при быстрой езде, то для другого - это источник дискомфорта при тряске на неровностях.

Как видим, прежде чем предложить трудно продаваемый продукт, мы должны максимально четко определить потребности покупателя. Но, зачастую, не каждый покупатель готов однозначно сформулировать свои потребности. Более того, не каждый продавец, за видимой «понятностью» мотивов, не всегда сможет выявить скрытые потребности. Для этого нам потребуется немного больше времени для установления контакта с покупателем.

Как установить контакт

Для установления контакта нам необходимо на время перестать «продавать товар», а просто завязать разговор «о жизни», расположить к себе покупателя. На этом этапе пробуйте чаще обращаться к личному опыту клиента. Пусть он сам расскажет вам о процессе покупке похожего товара ранее. Задавайте открытые вопросы, уточняйте для себя разные детали этого эпизода из жизни. Одним из эффективных приемов работы на этом этапе является полное присоединение к теме, а также активное слушание, которое выражается в дублировании реплик клиента и некоторых его жестов. Также на этапе неформального общения важно понять, кто принимает решение при покупке. Смысл в том, что в семье иногда сбором информации о продукте и общением с продавцами занимается, например супруг, а решение принимает жена. Ошибка продавца может быть выражена в том, что «тяжелую артиллерию» убеждений он направляет не на того, кто принимает решение.

Выявление потребностей и презентация продукта

Особое внимание на этом этапе следует уделить главному вопросу - «для чего нужен покупателю тот или иной вид продукта?», а также «что важно для покупателя в товаре». Эти базовые условия дадут нам возможность подчеркнуть в последующем одни свойства товара в качестве преимущества и умолчать о других в качестве недостатков. Например, продавец мебели знает, что каркас кровати сделан из самой непопулярной породы дерева, которое скрипит со временем, или покрыто дешевым лаком, восприимчивым к влаге, но в процессе общения с клиентом он выясняет, что у покупателя проблемы со спиной. В соответствие с такой предустановкой, продавец будет делать акцент на ортопедические свойства матраца, качестве пружин и ламелей. Другой пример. В магазине товаров для приусадебных участков «залежалась» оросительная установка с дефектом, из-за которого диффузор функционирует только в половине форсунок. Поэтому продавец должен делать акцент на этом свойстве товара, как преимуществе для тех, кому необходимо расположить данную установку вблизи таких участков, куда бы не попадала вода со стороны неработающих форсунок. В добавок к скидке за дефект продавец проведет неплохую сделку.

Продажа любой ценой

Но что бывает в тех случаях, когда необходимо продать непродаваемый товар любой ценой? Когда покупатель заходит в магазин раз в месяц, когда от продажи товара зависит месячная премия продавца. Проблема усугубляется, если попадается искатель «перламутровых пуговиц», то есть человек, который не знает, чего хочет на самом деле, или продавец столкнулся с невероятно вредным и придирчивым покупателем. В этом случае продавцу необходимо усвоить навык работы с возражениями. В основе этого навыка лежит принцип весов, так называемый рациональный подход, при котором на одной чаше лежат возражения покупателя, а на другой - аргументы продавца.

Работа с возражениями

Существуют три способа работы с возражениями.

Обратить недостаток в достоинство. Черный автомобиль быстро пачкается, но выглядит солиднее и на вторичном рынке за него дают более высокую цену.
Очертить проблему. Компенсировать недостаток большим количеством преимуществ. Если стройка напротив дома - единственное, что смущает покупателя, зато в доме новые пластиковые стеклопакеты, удачная планировка, нет проблем с канализацией и прекрасный вид на реку. Да и потом, стройка ведь закончится через пять-семь месяцев.
Признать недостаток товара. Присоединиться к сомнениям покупателя и предложить дополнительный бонус в виде расширенной гарантии или дисконтной карты для вип-клиентов.

В завершении переговоров очень важно слегка «поднажать» на покупателя - подвести его к подписанию контракта. Для этого достаточно просто задать вопрос типа: «подписываем договор?» или «вы готовы оставить задаток сейчас?».

Вооружившись этими нехитрыми приемами и развивая навыки проактивного общения, вы без труда сможете продать непродаваемое.

У большинства интернет-магазинов есть качественные товары, которые по каким-то причинам плохо продаются. Обычно владельцы магазинов в конце концов ставят такие товары на тотальную распродажу. Но иногда даже это не помогает их продать. Поэтому у многих ритейлеров такие товары могут задерживаться на месяцы и даже годы, несмотря на отменное качество.

Если проанализировать распродажи у некоторых брендов, например, Kohl’s, можно заметить, что есть сотни товаров в каждой категории, которые могут висеть на сайте с очень соблазнительной низкой ценой по три месяца и даже больше. Некоторые заканчивающиеся товары остаются только в размерах XS или XXXL, но большинство доступно в разнообразии цветов и размеров.

Иногда распродажа может негативно повлиять на продажу товаров.

Итак, почему люди не покупают товар по низкой цене? И, что еще более важно, каким образом эти товары оказались уцененными?

Для крупных ритейлеров распродажа - это зачастую создание места для новых продуктовых линеек. Для небольших магазинов - это обычно значит что-то вроде “Вот этого никто не купит, поэтому мы продадим его за копейки”.

Так почему же качественные товары с хорошей ценой не продаются? Этому может быть несколько объяснений:

Не на видном месте. Простого добавления продукта со скидкой в каталог товаров будет мало. Если вы хотите продать определенные товары, вы должны убедиться, что покупатель беспрепятственно их увидит.
Слишком дорого. Используйте сравнение цены (смотрите ниже) или зачеркнутые старые цены рядом с сниженными текущими.
Слишком дешево. Люди часто связывают низкую цену на товар с его низким качеством.
Мало деталей о продукте. Если вы хотите, чтобы люди купили продукт, вы должны развернуто объяснить им, что это за продукт, что он делает и в чем его ценность. Это можно сделать с помощью текста, картинки, видео, отзывов покупателей или ответов на часто задаваемые вопросы.
О нем не говорят. Недостаток популярности и обсуждения продукта в соцсетях может тормозить продажи. Это, кстати, основная причина, почему не стоит отображать количество шеров на социальных кнопках на страницах продуктов.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.