Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле

Для компаний, работающих с другим бизнесом, стоимость привлечения одного клиента иногда в сотни раз выше, чем в B2C-сегменте. При этом ради потенциального заказчика B2B-продавцы согласны тратить время и ресурсы на обработку входящих запросов, первичные переговоры, составление коммерческого предложения, оформление сделки и другие элементы воронки продаж. Переговоры длиною в год перед заключением сделки для них не являются чем-то особенным. Хорошо, если эти затраты оправдываются. Но, думаю, многим знакома и другая ситуация, когда контракты срываются, и все приходится начинать с нуля. И если в B2C-сегменте это каждодневный, если не ежеминутный, процесс, то поиск бизнес-клиентов может затянуться на недели и месяцы.

Маркетплейсы

Модель маркетплейса, при которой на независимой онлайн-площадке продавцы создают свои сайты с каталогами продукции, является одной из наиболее популярных в электронной коммерции. Достаточно вспомнить eBay и AliExpress, чтобы оценить масштабы подобных «онлайн-рынков» в B2C-сегменте.

Для B2B-компаний маркетплейсы не менее важны, чем для потребительского сегмента. Хотя тут важно выбрать именно ресурс, специализирующийся на продукции для B2B-рынков. На такие площадки приходят клиенты в поиске конкретной продукции и теоретически они уже готовы к покупке.

Однако создание сайта на маркетплейсе еще не гарантирует продажи. Нужно постоянно работать на ресурсе (обновлять каталоги продукции и стоимости), и самое важное – быстро обрабатывать входящие заказы. Кстати, низкая скорость обработки входящих заявок – это одна из основных ошибок, которую совершают B2B-компании при размещении на маркетплейсе. В B2C обрабатывать заказ нужно в течение 3 часов, в противном случае клиент потеряет интерес к покупке либо же уйдет к конкуренту. B2B дает больше времени – зачастую компании-заказчики готовы ждать ответа сутки, иногда даже несколько дней. Но злоупотреблять временем заказчиков не стоит. Нужно понимать, что на маркетплейсе решение о выборе поставщика в любом случае остается за заказчиком, а его реакцию предугадать достаточно сложно.

Специально для удобства посетителей, находящихся в поиске заказов, и расширения круга предложений, которые они могут получить на свой запрос, Allbiz разработал принципиально новый для российского рынка электронной коммерции сервис «Заявки ПЛЮС». Принцип работы такой: покупатель отправляет запрос поставщику и если не получает от него ответа в течение суток, то ему приходят аналогичные предложения от других компаний. Кроме того, чтобы не искать нужную продукцию самому, покупатель может оставить запрос в базе заявок, где его уже видят все компании, предлагающие такую продукцию. Причем не только на локальном рынке, но также производители и поставщики из других стран. Для B2B рынков, на которых не только заказчиков мало, но и поставщиков узкоспециализированной продукции бывают единицы, предложения от представителей других стран могут стать оптимальным решением.

Для компаний-клиентов маркетплейса преимуществ также достаточно много. Продавцам не нужно пассивно ждать поступления заявки и придумывать, как продвигать свою продукцию и привлекать клиентов. «Заявки ПЛЮС» обеспечивают доступ к базе уже сформированных целевых запросов от потенциальных заказчиков. Причем компания видит полный текст заявки, дату размещения, страну заказчика, а также количество открытий другими компаниями. Таким образом, еще до открытия заявки поставщик может оценить ее привлекательность, понять потребности заказчика и сформировать персонализированное предложение.

База «Заявки Плюс» сейчас насчитывает около 82 тысяч заявок, а заказчики получили более 15 тысяч предложений от компаний. Уже есть и успешные кейсы. Так, поставщик нефтехимических и лакокрасочных материалов «Пентан ТПК» находит порядка 50% новых клиентов через «Заявки Плюс», а открытие заявок позволило компании заключить две крупные сделки. Производитель термопластичных изделий «Тарапласт» с помощью сервиса уже заключил контракт на 200 тысяч рублей. По оценкам компании 30% новых заказчиков поступают через сервис «Заявки ПЛЮС».

Маркетплейсы являются стимулом для B2B-компаний к здоровой конкуренции, ведь получить доступ к заявке не означает заключить сделку. Принципиально важно проактивно работать с клиентом, разработать грамотную ценовую политику и систему сервисной поддержки.

Сниппеты

Привлечению новых клиентов может способствовать и использование новых технологических решений от поисковых систем. Так, «Яндекс» позволяет отображать информацию об услугах той или иной организации в виде отдельного блока-сниппета. Это позволяет потенциальному заказчику мгновенно оценить релевантность услуг компании, и, согласно ряду исследований, повысить уровень доверия к поставщику.

Добавить свою компанию и информацию о ее продуктах можно через «Яндекс.Вебмастер». Эти данные отображаются не только в справочнике организаций «Яндекса», но и на различных сервисах интернет-компании. Для ряда организаций доступны дополнительные параметры сниппета, например, кнопки «разместить заказ» или «связаться с компанией».

Google активно развивает собственную систему семантического поиска Knowledge Graph. Имея, как минимум, страницу в Wikipedia и грамотную Schema-разметку, можно добиться появления визуально выделенного информационного сниппета о своей компании рядом с результатами поиска.

Эффективность социальных сетей для работы в потребительском сегменте уже ни у кого не вызывает вопросов. Но целесообразность активного использования этого канала в B2B пока не так однозначна. Продукция, которую предлагают компании малого и среднего бизнеса из B2B сегмента, может быть весьма специфической, а идентифицировать целевую аудиторию в соцсетях сложнее. Опыт собственного продвижения Allbiz в соцсетях показывает, что клиенты чаще используют их в личных, а не профессиональных целях.

Тем не менее, по результатам опроса, проведенного центром интернет-торговли Allbiz, 78% руководителей компаний малого и среднего бизнеса считают, что через социальные сети можно привлекать заказчиков. При этом свои страницы в соцсетях развивают лишь 50% опрошенных. Отсюда и главная проблема в использовании этого инструмента – аккаунты b2b-компаний часто создаются «для галочки» и ведутся по остаточному принципу.

36% из участников опроса Allbiz ведут аккаунты в соцсетях ради повышения узнаваемости своей компании среди потенциальных заказчиков. 28% общаются на социальных сервисах с существующими клиентами. Что важно – четверть респондентов уверены, что получают в соцсетях новый канал продаж, а 7% компаний верят, что с помощью социальных аккаунтов смогут стимулировать текущих клиентов совершить повторную покупку. Однако, в отличие от больших компаний, российский малый и средний бизнес пока не готов создавать службу поддержки клиентов в социальных медиа.

Подводя итоги, следует сказать, что конкуренция в B2B-ритейле не только офлайн, но и онлайн растет с каждым днем. И потому привлечение клиентов в Интернете вряд ли будет становиться проще и дешевле. Экономическая рецессия – прекрасная возможность пересмотреть стандартные подходы в работе и найти те инструменты, которые в измененных рыночных условиях будут работать наиболее эффективно. Не стоит бояться экспериментировать с решениями, которые уже доказали свою эффективность в B2B-сегменте – возможно, именно там ждут готовые к заказам клиенты.

Дмитрий Лисицкий,

директор международного центра интернет-торговли Allbiz

Владельцы московского стриптиз-клуба «Бурлеск» применили для привлечения клиентов необычные для данной ниши интернет-технологии, рассказывает Евгения Лампадова, основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»:

Евгения Лампадова

основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»

– Изначально владельцы клуба – специалисты по СЕО. Они работали по системе лидогенерации с посадочными страницами, на которых размещался офер («предложение» – англ.). Все эти оферы постоянно проходили A/B-тесты (метод маркетингового исследования, в котором контрольные элементы сравниваются с измененной группой): в каждый момент тестировалось по 5-6 оферов. Вместе с оферами на странице посетителю предлагалось оставить свое имя, телефон и электронную почту для получения промокода. Далее он приходил в клуб с этим промокодом, платил, например, 2 тысячи рублей, а мы там наливали 18-летнего «Чиваса» и отправляли в приват с любой из девушек. Если клиенту понравилось, как он отдохнул, ему дарили карту с 10% скидкой и бесплатным входом на всю жизнь. Как только клиент пришел, владельцы бизнеса начинали собирать по нему статистику. Смотрели, с какой площадки он пришел, какая была стоимость его привода, какой средний чек и так далее.

В примере с «Бурлеском» хорошо сработала служба продаж. Чтобы привести в клуб человека, оставившего в сети свои данные, использовались звонки, СМС, цепочка рассылки из 40 писем. Каждый день, даже в будни, по словам владельцев, загрузка клуба составляет до 60-70%. При этом активно они продвигались только в интернете.

По данным «Жажды», всего за 4 месяца работы «Бурлеск» стал одной из самых модных площадок столицы. На выходных в этом относительно небольшом заведении собираются до тысячи человек.

Интернет-технологии, применяемые для раскрутки офлайн-бизнеса, пока мало применяются в России, и кейс «Бурлеска» можно назвать экзотикой. Но, как уверяют специалисты, за ними будущее. Низкий бюджет и высокая эффективность позволяют искать клиентов в интернете даже малому бизнесу с небольшим оборотом.

Дарите подарки

Нельзя сказать, что подарки и бизнес-сувениры клиентам – это необычный способ продвижения товаров и услуг на рынке. Однако некоторые компании превращают подарок в нечто большее и добиваются неплохих результатов.

Евгения Лампадова: «Удачный кейс, на мой взгляд, это маркетинговая акция «Прилипалы» в торговой сети «Дикси». В ходе нее за покупку на 500 рублей клиентам дарили игрушки. Клиенты массово делились своими коллекциями в соцсетях и просили обменять подарки на те, которых им не хватает».

Такая акция, по данным компании, обеспечила «Дикси» более 20% квартальной выручки. Это тот случай, когда в компании на старте правильно просчитали чек, условия и подарок, утверждает наш эксперт.

О том, что полезный подарок может хорошо работать на продвижение, говорит и другой наш собеседник, президент сети HR-агентств Business Connection Ильгиз Валинуров.

Ильгиз Валинуров

президент сети HR-агентств Business Connection

– Как найти клиентов, вручая подарки? Во время собеседований мы нашим кандидатам дарим книгу «Я – идеальный кандидат». Себестоимость печати книги – 80 рублей. Часть кандидатов становится клиентами на карьерные консультации. А консультация – от 5000 рублей. Кроме этого, мы договариваемся с организаторами HR-конференций и бизнес-событий, что книга «Рекрутинг на 100%» будет дариться спикерам и разыгрываться среди участников. Себестоимость книги – 350 рублей. Стоимость рекрутинга – от 100 000 рублей. Одна книга, попавшая в нужные руки, окупает весь тираж.

Создаем шоу

Летом текущего года в медиапространстве обсуждалась неоднозначная акция «В бикини за бензином», которую провела небольшая сеть автозаправок в Набережных Челнах, а затем – и топливная компания в Самаре.

Участникам (это важно!) предлагалось приехать на заправку в бикини и получить бесплатно 30 литров топлива для своего автомобиля. В результате за бесплатным бензином в пляжном костюме приезжали не только незакомплексованные девушки, но и некоторые мужчины.

Идея не новая: самарские и татарские пиарщики повторили прием своих украинских коллег, которые тоже раздевали автоледи. Акция достигла своей цели, о небольших компаниях заговорили даже в федеральных СМИ. Отзывы были диаметрально противоположны: от резко осуждающих до позитивных. Но внимание потребителей было привлечено.

Кроме того, ролики с дамами (и мужчинами!) в бикини, заправляющими авто, будут долго циркулировать в Сети.

Трюк с раздеванием далеко не новый для российского маркетинга. В 2002 году «Евросеть», принадлежавшая на тот момент беглому предпринимателю Евгению Чичваркину, стала первопроходцем российского «стрип-маркетинга». «Евросеть» предлагала участникам раздеться догола и получить взамен новый телефон бесплатно. Такие люди нашлись. Предсказуемо, что об этой акции писали все СМИ, а ролики до сих пор есть на «Ютюбе». Бюджет кампании составил около 1000 долларов.

Владельцу бизнеса не обязательно проводить экстремальные шоу со стриптизом в своем магазине. Илья Маликов, учредитель компании «Самоспас» (специализируется на производстве оборудования для спуска с высотных зданий при пожарах), устраивал демонстрацию оборудования перед телекамерами.

Креативный ивент с упором на продукт, услугу или товарный знак можно разработать за относительно небольшие деньги, и с большой вероятностью он правильно «выстрелит». Не верите? Тогда посмотрите вот это видео . Повар из Анапы сделал из процесса приготовления настоящее шоу, и теперь о нем знают далеко за пределами Анапы. Всего ролики с кулинарным видео на «Ютюбе» посмотрело более 100 тысяч человек.

Поиграем с новостями

Ньюсджекинг, или «охота за новостями», – метод, который сегодня только осваивается специалистами по продвижению, но тем не менее есть кейсы, которые уже сработали на рынке.

Инфоповод можно «угнать» с довольно хорошим эффектом для имиджа компании. Приведем примеры. Во время нашумевшего открытия первого ресторана сети «Макдональдс» в Барнауле возникла серьезная давка. В заведение, рассчитанное на 150 человек, пришли более тысячи потенциальных клиентов.

На волне ажиотажа в своем инстаграмме компания «Ели-Худели» (специализируется на продаже готовых рационов здоровой еды) разместила оригинальный баннер с изображением фирменного гамбургера американской сети и текстом: «Барнаул, поправляйся. А после к нам! «Ели-Худели».

Баннер был оформлен в стиле, визуально близком к стилю «Макдональдса». В результате, видео с давкой на открытии ресторана обошло все местные и федеральные СМИ, в большей части публикаций журналисты отметили оригинальное предложение совладельцев «Ели-Худели» Константина Доронина и Евгения Куракова.

Крупные компании используют ньюсджекинг еще более эффективно. Например «Сбербанк» на волне популярности приложения Pokemon Go предложил ловцам покемонов страховку и установил в некоторых офисах так называемые «покестопы» – модули, которые привлекают виртуальных персонажей. Устроители нашумевшей выставки Ван Гога использовали популярность только вышедшей на тот момент песни Сергея Шнурова и предложили бесплатный вход для дам на «лабутенах» и шпильках выше десяти сантиметров. Этот ход принес дополнительные пять тысяч посетителей в месяц. При этом дам сопровождали кавалеры, которые, естественно, платили за билет.

Три основных стратегии привлечения внимания к товарам или услугам

1. Экспертная оценка.

Влияет в основном на имидж компании и заключается в следующем. Специалисты компании должны отслеживать важные отраслевые события, оперативно готовить комментарии своих экспертов (ими могут выступать топ-менеджеры) и максимально быстро распространять их в СМИ. Журналисты с удовольствием воспользуются готовой квалифицированной оценкой при подготовке материалов.

2. Кампания вокруг произошедшего.

Специалисты по продвижению готовят оригинальный контент, который перетянет на себя часть инфоповода. Так произошло с баннером «Ели-Худели». Очень эффективный кейс реализовал производитель зажигалок Zippo. На Олимпиаде в Сочи в 2014 году при зажжении факела у 17-кратного чемпиона мира по подводному плаванию Шаварша Карапетяна погасла зажигалка. Карапетяну пришлось взять новую у охранника. Буквально в тот же день в сети появился баннер, на котором изображалось, как спортсмен зажигает огонь зажигалкой этого производителя. Подпись в виде хэштега гласила на английском: «Zippo спасла Олимпиаду». Кстати, до сих пор неизвестно, какой зажигалкой был зажжен факел в тот день.

3. Продолжение истории.

Эта стратегия ньюсджекинга рассчитана на долговременный эффект. Креативщики компании должны придумать развитие инфоповода и использовать его в корпоративных целях. Так было со «Сбербанком» и покемонами. Для эффективного ньюсджекинга важны три составляющих: ежедневный мониторинг информационной картины дня, быстрота реакции и налаженный канал коммуникации. А вот бюджет рекламных кампаний, как правило, минимален.

Подумаем о социуме

Социальные акции могут стать неожиданным подспорьем для начинающего предпринимателя. Казалось бы тратить средства на благотворительность могут позволить себе только крупные компании с устоявшимся финансовым положением. Но практика бизнеса показывает, что из этого правила есть исключение.

Екатерина Оселедченко

основатель PR-компании «Организатор»

– Первым нашим масштабным мероприятием стала социальная акция «Звезда удачи». В 2009 году организаторами выступали некоммерческий благотворительный фонд в поддержку творчества «Все звезды» и мы при участии администрации Барнаула. В мероприятии участвовало 120 участников со всех уголков Алтайского края – певцы, музыканты, артисты. Естественно, что никакой прибыли это мероприятие нам не принесло, однако нефинансовая выгода была огромной. Во-первых, мы показали нашим потенциальным клиентам высокий класс своей работы – презентовали себя в качестве профессиональных устроителей праздников. Во-вторых, приобрели опыт, который использовали в дальнейшем. Это положительно сказалось на нашем бизнесе.

Социальная составляющая способна даже спасти бизнес от разорения. Так произошло с известным московским рекрутинговым агентством «Эверт». Войдя на достаточно конкурентный рынок, компания начала терпеть убытки и была на грани закрытия. Однако основателю «Эверта» Евгению Попову вовремя пришла в голову мысль на каждого трудоустроенного клиента искать работу человеку с ограниченными физическими возможностями. После этого на компанию обратили внимание крупные клиенты, и бизнес пошел в гору.

Маскируемся под контент

Нативная реклама естественно встраивается в формат контента площадки, на которой она размещается. При этом адресант даже не всегда может понять, что читает не редакционный материал, а самый что ни на есть рекламный. За счет этого «нативка» получает ряд бонусов. Во-первых, она прочитывается или просматривается с большей долей вероятности. Во-вторых, процент вовлеченности потребителей таких материалов значительно выше, чем в традиционных форматах. Например, по данным компании Gemius, только 10% читателей совершают переход по баннерам. Эффективность «нативки» в этом аспекте составляет почти 25%.

Исследователи из Digital Advertisers Barometer утверждают, что нативную рекламу уже попробовал каждый третий крупный рекламодатель в России. Но при этом ее доля на рынке относительно невелика – от 4 до 6%. Однако эксперты уверены, этот показатель будет удваиваться каждый год.

Традиционные ценности

Бывает что, казалось бы, стандартные и старые, как мир, методы продвижения оказываются эффективными. Например, так называемое «сарафанное радио».

Ирина Лопухова

совладелец и редактор портала «Свадьбоделов.ру»

О чем еще рассказали эксперты

О геймификациии

Встраивание брендов в различные игры довольно неплохо продвигает товар или услугу. Например, американские страховщики из компании State Farm развернули виртуальный офис внутри популярной игры Angry Birds. Целью кампании было отстроиться от стереотипа «платишь страховщику – платишь за воздух». Компания страховала виртуальные машинки игроков. Пользователи воспользовались этой услугой более 73 млн раз. Цель кампании была достигнута, а узнаваемость бренда значительно возросла.

О вирусном маркетинге

О кооперации брендов

В одной и той же кампании могут быть одновременно упомянуты несколько неконкурирующих брендов. Такое совместное продвижение позволяет эффективно продвигать товары и услуги, экономя при этом бюджеты. Хороший пример – реклама стиральных машин и порошка в одном ролике. Важный аспект: размещаясь в одном рекламном поле, две марки в будущем как бы оказывают друг другу агентские услуги по поиску клиентов. У возможного клиента возникает стереотип: если стиральная машина фирмы «А», значит порошок фирмы «Б», и наоборот. Метод применим для бизнеса любого уровня, важно лишь найти хорошего партнера.

Марко Массаро, основатель сервиса для рассылки автоматизированных email-сообщений клиентам Clientflow, опубликовал материал в котором поделился испробованными лично способами привлечения клиентов. ЦП выбрал самые оригинальные из них.

Роль субподрядчика крупного агентства может быть выгодной

По мнению Массаро, партнерство с крупным агентством может стать хорошим способом привлечения новых клиентом — предприниматель сам использует этот метод и получает таким образом минимум одного нового клиента в месяц. Для успешной реализации подобного плана стартап должен быть значительно меньше, чем агентство, чтобы его руководители не рассматривали проект в качестве конкурента.

Агентства часто отказываются от работы с конкретным клиентом по ряду причин: их может не устраивать размер контракта, у них может не быть свободных ресурсов для ведения проекта или он просто им не интересен по другим причинам. В таком случае, на заранее оговоренных условиях (взаимозачет услуг, комиссия) агентство может передать такого клиента компании-партнеру.

Массаро выходил на контакт с дюжиной агентств, примерно половина из которых проявила заинтересованность в сотрудничестве. По словам основателя Clinetflow лучше всего находить контакты человека, который отвечает в компании за развитие бизнеса, поскольку его будет проще убедить в том, что стартап способен принести пользу.

Компании, которые ищут сотрудников, могут стать клиентами

Использование сайтов для поиска вакансий является одним из простейших способов привлечения новых клиентов. Если стартап выполняет работу, которую многие компании стараются отдавать собственным сотрудникам, то это предоставляет возможность для конкуренции за клиентов с индивидуальными работниками. Часто организации выгоднее привлечь к выполнению работ внешнего подрядчика, чем заниматься поиском, обучением и содержанием (страховка, налоги и так далее) сотрудника в штате.

Клиенты любят качественный контент

Массаро говорит, что публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов — главное, чтобы он был полезным, а не рекламным. Первая же запись в корпоративном блоге Clientflow о том, как с помощью «холодных» писем получить солидный контракт, собрала более 15 тысяч просмотров, 50 комментариев и сотни подписчиков. Подобный контент позволяет компании создать экспертный имидж.

Помимо простых публикаций в блоге, Массаро рекомендует создавать исследования и «кейсы» с описанием уже завершенных проектов — сомневающийся клиент, увидев информацию о том, как компания помогла решить проблемы людям до него, с большей долей вероятности примет положительное решение о сотрудничестве.

Электронная брошюра является неплохой «приманкой» для клиентов

Небольшая брошюра, в которой описываются способы реального решения проблем или получения выгоды, обязательно привлечет потенциальных клиентов. Компания, специализирующаяся в области маркетинга, может написать материал о том, как снизить процент покинутых корзин, организация, занимающаяся дизайном, может рассказать о том, как реализовывать вводные туры в мобильных приложениях так, чтобы не потерять клиентов.

Стоит использовать поиск в Twitter

С помощью поиска в Twitter можно в режиме реального времени находить сообщения от людей и компаний, которые ищут того, кто выполнит для них определенную работу. Включив фантазию и составил список ключевых слов и хэштегов, команда стартапа может найти не одного потенциального клиента, уверен Массаро. С помощью сервисов вроде Warble данную работу можно автоматизировать.

Услуги, «упакованные» в продукт, продаются лучше

Массаро говорит, что услуги, которые продаются «пакетами», являются более понятными и привлекательными для клиентами — по мнению предпринимателя, стартапам из сферы услуг стоит разрабатывать тарифные планы, включающие определенный набор работ за месячную плату. Подобный подход удобен как клиенту, который понимает, за что, когда и сколько он должен платить, но и компании, которая получает предсказуемый финансовый поток.

Хорошо работает связь с конкретными платформами

У платформ вроде Shopify, Drupal или WordPress есть общая черта — ими пользуются миллионы людей, которые далеко не всегда разбираются во всех тонкостях использования сервисов. Стартапы могут получить выход на новую аудиторию, просто связав свои услуги с конкретной платформой — например, сотрудники студии разработки может позиционировать себя, как экспертов по «созданию дизайна для магазинов на Shopify» или «бизнес-сайтов на Drupal». «Привязка» к конкретным популярным платформам является работающим способом привлечения клиентов — чем больше людей пользуются конкретным сервисом, тем больше вероятность, что среди них есть те, кому нужна помощь.

Необходимо использовать персональный подход

Персональный подход помогает выделиться из массы компаний, которые осуществляют рассылки или холодные звонки потенциальным клиентам. Массаро приводит в пример эксперта по оптимизации конверсий Девеша Ханала, которому удалось получить крупный контракт всего за одну неделю. Он написал «холодное» письмо CEO крупной компании, но подошел к делу очень ответственно и не просто рассказал о том, чем мог бы быть полезен. Эксперт записал видеоролик, в котором объяснил, какие ошибки допущены на сайте потенциального клиента, и рассказал о том, как их исправить.

Подобный подход может быть использован компаниями из других областей (дизайн, маркетинг, разработка и так далее). Клиенты обычно получают довольно много писем с предложениями сотрудничества, которые содержат только лишь описание услуги и ссылку на сайт. Письмо с видео, в котором рассказывается о том, как решается реальная проблема, облегчает клиенту принятие решения о покупке.

Партнерства с компаниями из смежных областей могут быть полезными

Основатель Clientflow говорит, что расширение предложения компании за счет партнерства с организациями из смежных областей является хорошим способом привлечения новых клиентов. Более крупным компаниям может быть интересно дополнить свой основной продукт сопутствующей услугой, которую предлагает стартап, а с небольшими организациями можно заключать договоры об обмене услугами.

Массаро приводит в пример собственный опыт — он заключил партнерство с компанией по веб-разработке, у которой не было собственного «креативного» и дизайн-направления. Его стартап взял на себя работу по ведению креативной части проектов, позволил компании-партнеру сосредоточиться на разработке. Взамен Массаро получил возможность использования разработчиков этой компании для нужд собственных клиентов.

Нестандартный подход часто приносит результат

Знакомый Массаро из дизайн-студии TigerTiger рассказал ему историю об одном предпринимателе из Новой Зеландии, которому удалось заполучить крупного клиента с помощью нестандартного подхода. Он выбрал компанию, которая, по его мнению, могла быть заинтересована в его услугах, затем купил самого плохого местного пива, какое только смог найти, и отправился в офис потенциального клиента.

На встрече с CEO компании предприниматель достал пиво и сказать, что сайт организации похож на это пиво — симпатично выглядит снаружи, но совершенно ужасен внутри. CEO спросил, почему он так думает, и, в итоге, согласился с приведенными доводами, заключив контракт на переработку сайта.